Salaris is meer dan geld: zo haal je het maximale uit je secundaire arbeidsvoorwaarden

Veel Nederlanders vinden het best spannend om over hun arbeidsvoorwaarden te onderhandelen. Of überhaupt te onderhandelen, want dat zit nu eenmaal niet zo ingebakken in onze cultuur. In andere landen is het veel gewoner, vertelt onderhandelexpert Maarten Olivier. ‘In de VS is het bijvoorbeeld onderdeel van de opleiding. Hier denken veel mensen: ‘dat kan ik niet’ of ‘dat hoort niet’. Maar iedereen kan onderhandelen, het is een kwestie van voorbereiding en oefenen.’

Kleine bedragen, groot verschil

Zijn eigen ervaring deed Olivier op in de retail. ‘Daar zag ik dagelijks dat onderhandelen niet gaat om strijd, maar om goede deals sluiten die voor beide partijen werken. Wie zich goed voorbereidt, kan veel bereiken.’

Veel hoogopgeleiden zien een verschil van een paar tientjes per maand als onbelangrijk. ‘Maar reken het eens door,’ zegt hij. ‘Honderd euro meer salaris per maand betekent cumulatief over een loopbaan van veertig jaar grofweg 85.000 euro extra. Dat beseffen weinig mensen.’ Daarbij hebben werknemers vaak nauwelijks zicht op hun totale pakket. ‘Vraag iemand naar zijn salaris en hij weet het. Maar vraag je door naar pensioenopbouw, bonusstructuur, opleidingsbudget of reiskostenvergoeding, dan blijft het vaak stil. Terwijl juist dáár kansen liggen.’

Stappenplan salarisonderhandeling

Een succesvolle onderhandeling begint met inzicht. Olivier hanteert dit stappenplan:

1. Breng in kaart wat je nú precies krijgt. Niet alleen salaris, maar ook pensioen, vakantiedagen, bonusregelingen en andere vergoedingen.

2. Vergelijk dit met de markt. Tools zoals een salariskompas geven een indicatie van wat gangbaar is in jouw functie en sector.

3. Bepaal je positie. Zit je hoog, laag of precies in de middenmoot? En hoe verklaar je dat?

4. Kijk vooruit. Wat bieden andere organisaties en hoe zit het met doorgroeimogelijkheden of extra’s zoals opleidingsbudget of aandelenopties?

‘Pas als je dit scherp hebt, weet je waarover je moet praten,’ benadrukt hij.

Waarde verschilt per persoon 

Secundaire arbeidsvoorwaarden bieden vaak meer ruimte dan het salaris zelf. Olivier geeft een voorbeeld van een manager die formeel 40 uur werkte, maar intern met zijn leidinggevende afsprak dat hij 36 uur werd ingeroosterd. ‘Salaris is een hard getal, maar secundaire voorwaarden geven flexibiliteit. Denk aan opleidingsbudget, vrijetijd, extra vakantiedagen, of een goede parkeerplek vlakbij de ingang. Wat waardevol is, verschilt per persoon.’

Belangrijk is wel om de kleine lettertjes te kennen. ‘Veel mensen hebben recht op een bonus, maar die blijkt soms gekoppeld aan het resultaat van de hele organisatie. Dan heb je er dus weinig invloed op. Goed onderhandelen betekent dat je precies weet onder welke voorwaarden je iets krijgt.’

Onderhandelen begint eerder dan je denkt

Een veelgemaakte fout: pas in actie komen op het moment dat je een arbeidsvoorwaardengesprek hebt. ‘Bij interne onderhandelingen is mogelijke verbetering vaak gekoppeld aan je jaarlijkse beoordeling. Wacht je op jouw evaluatiegesprek om je arbeidsvoorwaarden te bespreken, dan ben je te laat. Vaak is een en ander dan al intern afgestemd, daarvan afwijken is dan uitdagend. Spreek daarom eerder je verwachtingen uit, bijvoorbeeld bij jouw manager, zodat hij of zij er rekening mee kan houden tijdens de interne besprekingen.’

Ook bij een sollicitatie is timing cruciaal. ‘De onderhandeling begint zodra je het gesprek binnenstapt. Recruiters en HR-professionals zijn getraind om informatie te ontfutselen. Als je onvoorbereid antwoordt op de vraag ‘wat wil je verdienen?’, leg je jezelf vast. Oefen dat gesprek, zodat je sterk staat.’

Praktische tips onderhandelen

• Bereid je grondig voor. Verzamel alle info over je huidige voorwaarden, wat de markt betaalt en aan welke arbeidsvoorwaarden je zelf zit te denken.

• Hoe verder je in een sollicitatieprocedure komt, hoe groter de waardering voor jou. Ze zien het al helemaal zitten dat je voor ze komt werken. Op dat moment groeit ook de bereidheid om betere arbeidsvoorwaarden toe te kennen. Stel het gesprek over arbeidsvoorwaarden dan ook zo lang mogelijk uit. Zorg dat ze heel graag willen. Dát is het moment om over arbeidsvoorwaarden te praten.

• Denk in scenario’s. Wat als ze je minder bieden dan je wilt? En wat als ze meer bieden, maar met minder goede voorwaarden?

• Onderhandel ook over de toekomst. Vraag hoe doorgroeimogelijkheden en salarisstappen eruitzien.

• Intern onderhandelen: steek je voelsprieten uit. Weet wanneer budgetrondes en evaluaties plaatsvinden en zet je wensen op tijd neer.

Of de arbeidsmarkt nu krap is of niet, Olivier ziet altijd ruimte om te onderhandelen. ‘Zodra een werkgever blij met jou is, wil die ook dat jij blij bent. Dáár zit de speelruimte. Het gaat erom dat je bewust kiest waar voor jou waarde zit – en dat kan net zo goed in een pensioenregeling of flexibele werkdag zijn als in een hoger salaris.’