Salesmanager van het jaar: "Ik verkoop geluksmomenten"

‘Ik ben opgegroeid in het Franse gedeelte van België, waar mijn ouders een bed and breakfast hadden’, vertelt Van ’t Hoog. ‘Ik studeerde aan de Hogere Hotelschool in Brussel, waarna ik ben gaan werken bij het Kruisherenhotel in Maastricht. Vervolgens ben ik met mijn toenmalige directeur meegegaan om een hotel te openen in Rotterdam. Maar ja, daarna wilde ik toch meer verdienen en ben ik aan de slag gegaan bij Unilever. Het was leuk en ik heb er veel over het salesvak geleerd door merken als Ola en Ben & Jerry’s te verkopen. Maar ik kwam erachter dat ik echt van hospitality houd en daar niet gelukkig werd. Dus terug naar mijn roots en terug naar de hotellerie. Toen kwam Karel V op mijn pad.’

Was het verschil groot?

"Ja, enorm. Je hebt nu eenmaal die passie voor de hotelwereld, en dat ging ik gewoon missen. De sales voor een hotel is niet te vergelijken met andere salesjobs, je verkoopt een totale beleving en geen product. Hoe kan ik dat goed omschrijven? Het gaat hier om gastbeleving, en het gevoel dat mensen krijgen als ze hier verblijven. Ik hou van mooie locaties met een verhaal. Ons gebouw heeft een bijzondere historie, het is absoluut geen standaardhotel, en dat is ontzettend gaaf om in de markt te mogen zetten."

Hoe kwam je in Utrecht terecht?

"Mijn vriend en ik gingen er wonen terwijl ik nog bij Unilever werkte, en toen zag ik de vacature voorbijkomen. Het enige vijfsterrenhotel in Utrecht zocht een salesmanager, daar ging mijn hart wel sneller van kloppen! We hebben hier een salesteam van zeven mensen. Mijn collega Ralph en ik gaan naar buiten, de rest zit binnen en ontfermt zich over de organisatie van de evenementen. Onze taak is vooral om relaties te bouwen met bedrijven en new business binnen te halen, dus we zijn veel op pad."

Hoe kom je aan potentiële klanten?

"We hebben een mooi systeem waardoor we weten wie er allemaal bij ons zijn geweest, maar we doen ook wel koude acquisitie om ons verhaal te vertellen. Ik hou ervan om langs te gaan bij mensen, mijn kracht is het persoonlijke gesprek. In het tweede gesprek nodig ik vaak potentials uit om te komen lunchen, waarbij ik ze een rondleiding geef door het pand. Mensen verwachten die persoonlijke aandacht ook van een vijfsterrenhotel. Door drukte lukte het een keer niet om een afspraak te maken met een bedrijf. Toen ben ik gewoon naar de klant gereden met een mooie lunch en een goede fles wijn. We proberen vaak net iets anders te doen zodat we boven de rest uitsteken. Uiteindelijk maken we natuurlijk een goede deal, maar de sales begint toch echt altijd vrij klein en is vooral gebaseerd op wederzijds vertrouwen. Er is zo veel op de markt, er worden verschillende nieuwe hotels geopend in Utrecht de aankomende jaren. Dan is de band die je met relaties hebt opgebouwd extra belangrijk."

Heb jij het gevoel dat je goed bij het merk past?

"Zeker, ik vind dat je altijd moet geloven in het product dat je verkoopt. Er zijn mensen die alles kunnen verkopen, maar dat geldt niet voor mij. Ik ben toch ook een soort verkoper van geluksmomenten; gasten moeten hier blijer weggaan dan dat ze binnenkwamen. Ik ben natuurlijk opgevoed met gastvrijheid, met mensen een goed gevoel geven. Voor mij is sales vooral vragen stellen, oprechte belangstelling tonen. Ik wil echt weten waar mensen behoefte aan hebben. Als ik hier het hotel binnenloop en er staan lege kopjes op het terras, dan neem ik die mee. Ik heb onlangs ook een avond meegelopen met het restaurant zodat je weet wat je verkoopt. Wij verkopen natuurlijk een service, dus het complete plaatje moet kloppen."

Is het een zware baan?

"Voor mij niet omdat ik het leuk vind, maar je bent er wel altijd mee bezig. Het kost mij geen moeite om in het weekend even naar het hotel te gaan of een avond aanwezig te zijn bij een event."

En die mindere verdiensten moet je maar accepteren?

"Ik word van die paar honderd euro extra niet gelukkiger. Als je echte liefde hebt voor het vak maakt dat niet uit. Zo slecht is het bovendien ook weer niet, ik ben wel een goede salesvrouw dus ik kan wel aardig onderhandelen."

Hebben jullie salestargets?

"We hebben doelstellingen, maar het zijn geen keiharde targets zoals ik die bijvoorbeeld bij Unilever had. We hebben ook geen bonusstructuur, maar wel grote ambities. We hebben mooie plannen voor 2019 en willen meer groepen uit het buitenland naar Utrecht halen. Hiervoor gaan we naar verschillende beurzen in het buitenland, heel erg leuk om te doen. Mijn doel is altijd zo veel mogelijk mensen kennis te laten maken met Grand Hotel Karel V en alles wat we te bieden hebben. Er moet wel business bijkomen natuurlijk."