Dan Ariely: ‘Bij motiveren gaat het niet om de kwaliteit van de meubels of de koffie’

Hoe kun je jezelf en anderen beter motiveren? Daarover gaat het boek Motivatie, de vertaling van Payoff uit 2016. Gedragseconoom Dan Ariely vertelt op aanstekelijke wijze op grond van vele experimenten hoe je anderen en jezelf best kunt motiveren, en hoe vooral niet. Het meest bondig staat dat in een hoofdstuktitel: ‘Geld komt van Mars, pizza van Venus en complimenten van Jupiter’. Voorbeelden van goede motivatie passeren, zoals van Ikea die je voldoening schenkt als je ondanks moeilijke handleidingen toch die kast fabriceert. Of van Microsoft dat een afdeling demotiveert door een project helemaal verkeerd af te blazen. Met aanstekelijke uitstapjes over de dood en The Hitchhikers Guide to the Galaxy.

Het boek combineert wetenschappelijke relevantie met Ariely’s diepe behoefte menselijke ellende te verlichten. De recensies lopen uiteen van razend enthousiast tot - ook terecht - ‘oppervlakkig’. Ariely begint zijn boek met het huiveringwekkende verhaal van de driejarige behandeling van zijn verschrikkelijke brandwonden in zijn tienertijd, uitgebreider beschreven in Painful Lessons.

U vertelt over een aardige verpleger die motiveerde met autonomie geven: u mocht ook zelf het verband afhalen van ruw vlees, versus een verpleger die u efficiënt martelde. Autonomie bieden is een krachtige motivatie, efficiency opleggen niet.

‘Ik ontmoette vorig jaar in Israël vijf verplegers van toen en dat was heel emotioneel. De wrede verpleger was overleden. Ik moet je een verhaal vertellen. Aan het eind van m’n behandeling vroeg een vriendin of ik een date wilde met haar vriendin. We maakten een afspraak en ik vertelde aan één stuk door over de wrede verpleger die ik haatte. Toen vroeg ze zijn naam, bleek het haar vader te zijn. Ze stond op en vertrok. Pijnlijk toen, maar nu ook geestig: geen beste motivatie om een relatie te beginnen.’

Uw vorige boeken belichtten ook negatieve kanten van mensen, Motivatie poogt ons te helpen. Vanwaar die drang?

‘Ruim de helft van de werknemers voelt zich niet of nauwelijks betrokken bij zijn/haar baan. Alsof ze er niet toe doen, dat het werk hen kan missen en andersom. Vervolgens zetten organisaties de verkeerde middelen in om mensen wel te motiveren, vaak kortstondige materiële prikkels. Terwijl die nauwelijks werken. Soms zelfs negatief, zo wees ons onderzoek bij een chipfabrikant uit. Bonussen beloven is een teken van armoede.’

In uw video ‘What makes us feel good about our work’ benadrukt u vooral immateriële, zelfs sociale stimulansen als beste motivatie. U geeft bergbeklimmers als voorbeeld.

‘Werknemers zijn natuurlijk geen bergbeklimmers, maar de essentie is dat je moet worden uitgedaagd voor een concreet doel, haalbaar met inspanning. De uitdaging motiveert en vervolgens voel je dankbaarheid na het bereiken van je doel. Dat werkt beter met complimenten dan met geld. Erkenning werkt magisch. Mensen willen betekenis geven aan hun leven, hun activiteiten, dus ook aan hun werk.’

U had uw boek ook ‘Betekenis geven’ kunnen noemen.

‘Holocaust-overlever en psychiater Viktor Frankl beschreef betekenis geven in situaties waar nagenoeg niets meer van een leven over is, zoals in de vernietigingskampen. Dat speelt in het hele leven. Overal proberen we betekenis te zoeken en te geven. Betekenis motiveert het meest. Maar het fenomeen motivatie is ook vaak een mysterie, dat bedrijven over het hoofd zien.’

Organisaties doen toch veel meer aan personeelsbeleid dan vroeger?

‘Nee, HR staat nog steeds laag in de hiërarchie bij te veel ondernemingen, HR heeft beperkt budget. Ik zie te weinig veranderingen. Ze denken dat de kwaliteit van meubels en koffie telt: niet waar! Het gaat om het mysterie van motivatie. We begrijpen daar nog te weinig van.’

Gedragseconomie logenstraft vaak macro-economische theorie. U citeert Adam Smith, grondlegger van de economische wetenschap en vaak aangeroepen door liberalen. Hoe ziet u hem?

‘Adam Smith toont twee heel verschillende kanten. In het fantastisch boek The Theory of Moral Sentiments toont hij zich een ontzettend belangrijk filosoof over morele vragen in de economie. Maar hij werd bekend met The Wealth of Nations en die ‘invisible hand’ die de economie stuurt, het wrede kapitalisme van de vrije markt. Dat laatste heeft de overhand en dat is onjuist.’

Was Adam Smith al een gedragseconoom?

‘Absoluut! In Moral Sentiments benadert hij economie filosofisch en psychologisch met ook sociale emoties als sympathie en mededogen als drijfveren. Hij schrijft niet dat de economie stoelt op mensen als rationeel handelende radertjes in machines. Dat laatste ging overheersen vanuit de wil om economie tot een rationele wetenschap te maken, later ook vanuit speltheoriemodellen. Maar dat bouwde veel te veel op veronderstellingen in plaats van op ons werkelijke gedrag.

‘Wij deden onderzoek naar technici die simulaties bouwen. We toonden aan dat ze allerlei veronderstellingen in de software stoppen om het programma een heel realistische basis te verschaffen. Ze vergaten bij de uitkomsten echter dat het model was voorgeprogrammeerd op basis van eigen inzichten. Dat gebeurt ook in de economie.’

Dus u bent blij met de winnaars van de Nobelprijs voor Economie, Esther Duflo, Abhijit Banerjee en Michael Kremer en hun armoedebestrijding vanuit experimenten?

‘Esther Duflo en de anderen zijn fantastische wetenschappers die niet uitgaan van economische theorie maar een probleem ontleden in details en het met experimenten proberen op te lossen. Ze laten daarbij elementen toe van buiten de economie, vooral psychologische.

'Dat is voor mij de toekomst van de sociale wetenschappen. Als we de wereld als wetenschappers willen verbeteren, gaat het niet om ons eigen vakgebied, maar brede creativiteit om problemen op te lossen. Wie interesseert het nu welke etiket erop staat?’

Wat vindt u als gedragseconoom van de opkomende dominantie van rationaliteit van Big Data, de nieuwe statistiek?

‘Data zijn fantastisch en de wetenschap heeft er veel aan te danken. We kunnen theorieën over dating en winkelen van twintig jaar geleden verwerpen of aanscherpen met Big Data-bewijs van Tinder en Amazon. Maar data-analyse gaat ervan uit dat het juiste antwoord altijd in de data besloten ligt, je moet die enkel nog vinden. Er zijn bijvoorbeeld jaren aan data met slaappatronen beschikbaar, maar help je daarmee ook slapelozen met gedragsaanpassing? Daarom hou ik van experimenten, want die helpen ons nieuwe situaties en inzichten te creëren.

‘Ik vrees dat deze benadering vanuit Big Data van het verleden ten koste gaat van de experimenten die nieuwe inzichten opleveren. Ik was vorige week met een groep zorgstrategen die vol waren van Big Data, maar niemand kwam met een nieuw inzicht.’

U investeert wel in een hedge fonds dat met Big Data werkt bij de analyse van bedrijven en hun personeelsbeleid. Hoe werkt dat?

‘We hebben een besloten databank van honderden bedrijven en tachtig variabelen over hun omgang met personeel, vanaf 2006 tot vandaag. Die correleren we met aandelenkoersen. Wat blijkt: salarishoogte doet er weinig toe, maar een eerlijke salarisverdeling juist veel. Ook tussen mannen en vrouwen. Autonomie voor personeel weegt ook heel zwaar. Het gaat erom hoe gewaardeerd en veilig mensen zich voelen bij hun bedrijf, dus psychologisch. We investeren in bedrijven die hun personeel het best behandelen volgens onze inzichten.’

U spreekt momenteel veel over vertrouwen. Gaat daar uw volgende boek over?

‘Ik doe meer wetenschap dan boeken, en pas onze kennis toe bij start-ups om mijn ideeën te toetsen in de praktijk. Zoals bij verzekeraar Lemonade. Bij traditionele verzekeraars gaan mensen uit van hun eigen belang: zo laag mogelijke premies en zo hoog mogelijke uitkeringen bij claims. Bij Lemonade gaat de winst niet naar aandeelhouders maar naar een gezamenlijk bepaald goed doel, bijvoorbeeld het Wereldnatuurfonds.

‘Zo kregen we een mail van een verzekerde die een gestolen laptop had geclaimd en kreeg uitgekeerd, die het geld wilde terugstorten want hij had z’n laptop teruggevonden. Ik belde met andere verzekeraars wat ze daarmee deden. Ze hadden het nog nooit meegemaakt…’