4 succesfactoren van Chinese ondernemers om onder de knie te krijgen

1. Netwerken

Netwerken is een mogelijkheid om te kijken waar anderen mee bezig zijn en zelf op de radar te blijven. Netwerken is ook een manier om informatie te krijgen, ideeën te testen en reacties te peilen. Het is handig om een nieuwe kennis voor een lunch uit te nodigen. Netwerken gaat altijd samen met eten en drinken en ik heb in Azië weinig vergaderingen meegemaakt zonder versnaperingen. Ga je naar een zakelijke bijeenkomst in Azië? Neem gewoon een doos donuts of chocolade mee. Je zult verrast staan hoe positief dat gebaar gewaardeerd wordt.

Van mijn vroegere baas kreeg ik als tip om bij een officiële netwerkbijeenkomst wat eerder te komen en een praatje te maken met iemand die ik nog niet kende. Ik vroeg die persoon dan naar zijn mening over iets leuks of actueels, en bij de voorstelronde kon ik dan herhalen wat die nieuwe vriend mij net verteld had en hem zo flink in de schijnwerpers zetten. Anderen prijzen en opwaarderen geldt als goede manieren. Als een Chinees jou een compliment maakt, dan mag je dat nooit aannemen: je zegt dan ‘nali, nali’, het is niet waar, het is niet waar. Dit is een beleefdheidsspel, de grammatica van de cultuur.

2. Negatieve zaken positief herkaderen

Na de bevrijding was er in Nederland nog voedselschaarste. Chinese ondernemers maakten hier handig gebruik van door goedkoop loempia’s te verkopen om op deze manier de Nederlandse bevolking kennis te laten maken met de Chinese keuken. De Chinese restaurants waren een gat in de markt. Zij waren een ‘first mover’ met een sterk concurrentievoordeel dat moeilijk na te apen was en zo creëerden ze een nieuwe markt.

Chinezen zijn scherp op nieuwe kansen en kunnen ook snel schakelen. Ze beginnen heel snel een bedrijfje en denken daarbij niet echt na; ze beginnen gewoon en nemen al doende beslissingen. Ook in persoonlijke gesprekken is het belangrijk om alleen over goede en positieve zaken te spreken. Een conflict uitpraten is er niet bij. Net doen alsof er niets aan de hand is zorgt ervoor dat niemand gezichtsverlies leidt, en dat schept weer nieuwe kansen.

3. Onopvallend zijn

Veel van mijn Chinese gesprekspartners zijn erg bescheiden, en het geldt als onbeleefd om op te scheppen. Als je een nieuw product of dienst aan de man wilt brengen, is het belangrijk om niet op te scheppen en er ook niet veel over te praten. Geef je gesprekspartner wat informatie, een sample en praat dan over heel andere dingen. Hoe meer je pusht, hoe minder succes je gaat hebben.

Chinezen pushen zelf ook niet. Langzaam zijn ze bezig hun invloed in de wereld uit te breiden: 5G-netwerk in Monaco, kredieten voor Griekenland, Servië en Montenegro, grote infrastructuurprojecten over de hele wereld, maar China blijft onopvallend en bescheiden.

Grote bedrijven als Alibaba creëren ecosystemen van talloze bedrijven, waarmee de grote bedrijven samenwerken. Ver van Beijing en niet gehinderd door veel regelgeving kunnen bedrijven veel experimenteren. Dit wordt niet aan de grote klok gehangen, en om zicht te krijgen op de enorme innovatiekracht van Chinese ondernemers moet je echt de taal spreken, en dan nog moet je goed zoeken. Chinese relaties hopen dat China de 5G-technologie gaat uitbouwen, waardoor Chinese bedrijven veel meer invloed kunnen uitoefenen op de global supply chains.

Gedraag jezelf ook onopvallend, maar complimenteer Chinezen uitbundig met hun land, de natuur, de mensen en hun eten. Chinezen zijn enorm nationalistisch, maar dat laten ze niet altijd zien.

4. Hard werken

De groei in productiviteit was volgens het IMF de belangrijkste reden voor de groei van China in de periode 1978-1994. Veel Chinese ondernemers in Azië hebben zelf nog armoede gekend en zijn daarom enorm gemotiveerd om hard te werken. Voor veel Chinezen is de manier waarop iemand eet een signaal van hoe hard iemand werkt. Langzame eters worden gezien als lui, tijdens de lunch verdwijnen imposante hoeveelheden voedsel binnen enkele minuten.

Beantwoord mails en telefoontjes ook na het werk of in het weekeinde. Dat laat zien dat je iets voor hen doet en dat je ook betrouwbaar bent. In China bestaat de 24-uurseconomie veel meer dan bij ons. Hard werken valt op en wordt beloond.

Succes!