Zorg dat jij het eerste bod doet

Een van de meest gemaakte fouten bij het onderhandelen is het niet op orde hebben van informatie. 'Ken de materie', benadrukt senior trainer Jos Linnemann van adviesbureau GITP, coauteur van het boek Scherp onderhandelen zonder bot te zijn. 'Als je een huis koopt, moet je langs de notaris en vraag je informatie op bij het Kadaster. Zoek dus ook even op LinkedIn met wie je te maken hebt in de onderhandeling. Dat kan je helpen.'

De hoogst verdedigbare claim

Bij onderhandelen is het doel dat je krijgt waar je op uit wilt komen. Begin daarom met wat je het allerliefste wilt, maar wat ook reëel is: de hoogst verdedigbare claim. Daar moet je natuurlijk wel argumenten voor hebben. Zorg ook dat jij de persoon bent die het eerste bod doet. Uit onderzoek blijkt namelijk dat diegene het gesprek als eerste naar zijn hand weet te zetten. Linnemann: 'Wees niet beschaamd of bescheiden. Zoek vergelijkingsmateriaal en breng een bod uit. De ander moet dan reageren. Vaak is er te weinig aandacht voor, maar het kennen van alternatieven buiten de onderhandeling is bepalend voor de onderhandeling.'

Dat geldt ook voor een salarisonderhandeling met je baas. Als jij belangrijke skills hebt voor de organisatie, heb je onderhandelingsruimte. Als je ook weet dat een ander op dezelfde plek in een andere organisatie meer verdient, weet je baas dat je dat hebt uitgezocht en jij dus mogelijk naar die ander kan overstappen. 'Als je geen alternatief hebt en je baas voor jou tien anderen kan aannemen, kun je je beter bescheiden opstellen. Maar als jij gezien je prestaties vindt dat je een volgende stap kunt maken, leg je die hoogst verdedigbare claim op tafel.'

Strijd leveren

De ene onderhandelaar is goed op de inhoud, een ander heeft meer skills voor het onderhandelingsproces zelf. 'Als de nadruk meer op het eerste ligt, heeft de tweede het lastiger en andersom', vertelt George van Houtem, onderhandelingsexpert en partner bij Holland Consulting Group (HCG). 'Naarmate de druk oploopt, zie je dat de effectiviteit bij sommige mensen snel afneemt. Het is daarom belangrijk dat je kunt vechten, strijd kunnen leveren, zodat je grenzen kunt stellen en regie kunt nemen.'

Tegelijkertijd moet je ook contact maken met de ander en vragen stellen. 'En het resultaat moet kloppen. Je moet afstand kunnen nemen tijdens het proces om uitkomsten rationeel te kunnen bekijken. Dat allemaal kunnen combineren is lastig.'

Boosheid als theater

Het inzetten van emoties of manipulaties komt vaak voor in onderhandelingen, weet Linnemann. 'Als iemand op je bod reageert met “Respectloos!” probeert hij je uit het lood te slaan. Stel je daarop in. Laat je niet van de wijs brengen. Ga bijvoorbeeld in op de emotie: “Waarom bent u boos?” Dan zie je vaak dat het vooral theater is.'

Een bekende truc is om te zeggen: 'Er niet valt te onderhandelen. Final offer first.' Linnemann: 'Zeg dan dat je rekende op een gesprek en niet op een voldongen feit. Vraag hoe ze op dat bod komen. Dan komen er vast argumenten langs die anders kunnen en kun je scheurtjes in de muur ontdekken.'

Ga niet te snel akkoord. Van Houtem: 'Jij hebt dan het gevoel dat je te weinig hebt gekregen en de ander ziet dat jij niet tevreden bent. Verder is het belangrijk dat de ander ook resultaat haalt en dat hij of zij het goed verkocht krijgt.' Als verhoging van je salaris niet kan, vraag dan om een dag thuis werken of een studie. 'Vraag onder welke voorwaarden het wel kan. Houd het gesprek altijd open: wat zijn de mogelijkheden? Wat kan wel binnen het budget? Ga op zoek naar een “ja”.'