Meer dan 1.000 euro per maand extra verdienen? Let hier dan op bij je salarisonderhandeling

Afbeelding boven artikel ter illustratie. Bron: Getty Images.

“Onderhandelen begint niet aan tafel, maar in je hoofd”, zegt Caro Ritsma, expert in salarisonderhandelingen en eigenaar van hogersalaris.nl. “Je eigenwaarde en zelfvertrouwen liggen dicht bij je waarde in werk. Als je niet weet wat je waard bent, kun je het ook niet overtuigend vragen.”

Waarom we onderhandelen soms zo moeilijk vinden, komt door verschillende oorzaken. “Allereerst hebben mensen vaak te weinig beeld van hun marktwaarde. Daarnaast maken ze zich vaak zorgen over de relatie na de onderhandeling en weten ze uit angst voor het onbekende niet waar ze moeten beginnen.”

Een goede voorbereiding is het halve werk

Een onderhandeling staat of valt met een goede voorbereiding. Ritsma adviseert om eerst je marktwaarde te onderzoeken. “Kijk naar vacatures die lijken op jouw functie en vergelijk salarisindicaties. Wees daarbij kritisch op AI-analyses, want die hebben een genderbias en bevatten oude informatie. Vraag daarnaast mensen die jou en je werk goed kennen om je CV en de vacature na te lopen: laat ze inschatten wat jij zou moeten verdienen. Hun feedback geeft je niet alleen het beste inzicht, maar ook zelfvertrouwen.” 

Zorg daarnaast dat je een aantal vraagstukken helder hebt: wat is belangrijk voor je, waar sta je nu en waar wil je naartoe? Analyseer je beperkende gedachten en angsten, en ontdek waar je jezelf onbewust nog klein houdt.  

Van ‘te weinig ervaring’ naar 4.800 euro

Een klant van Ritsma die werkte als communicatiemedewerker wilde overstappen naar een andere branche. Haar potentiële werkgever zei: “Je hebt geen ervaring in onze sector”, en bood haar 3.750 euro. In plaats van hier in mee te gaan, draaide zij de situatie om. “Ze presenteerde haar kennis van een andere markt als een toegevoegde waarde, door stevig te onderbouwen dat die vaardigheden moeilijker aan te leren zijn dan branchekennis. “Uiteindelijk kreeg ze een aanbod van 4.800 euro, omdat ze had onderzocht hoe haar expertise aansloot en zelfs een aanvulling was op de nieuwe rol.”

Wat je vooral niet moet doen

De meest gemaakte fout is het voorbereidingsproces te onderschatten. “Mensen zeggen bijvoorbeeld: ‘Ik vraag gewoon 10% meer,’ zonder te weten of dat realistisch is. Aan de andere kant van de tafel zit iemand die dit wekelijks doet en hiervoor is opgeleid. Maak je geen illusies dat je een onderhandeling wel even snel doet, maar heb je argumenten klaar.”

Een andere valkuil is dat mensen het probleem van de andere partij gaan oplossen. “Als er bijvoorbeeld gezegd wordt dat collega’s dit salaris ook niet krijgen of dat het niet binnen het budget past, gaan ze snel akkoord. Maar die argumenten gaan niet over jouw waarde. Je weet ten eerste niet of het waar is, en daarnaast zit je er voor jezelf. Jij verdient een marktconform salaris. Gewoon maar ‘ja’ zeggen uit angst is riskant, want dit zal op termijn gaan knagen.”

De genderkloof aan de onderhandeltafel

Onderzoek laat zien dat mannen minder sociaal ongemak ervaren bij onderhandelen en dat ze anders worden beoordeeld dan vrouwen: mannen als ‘leider’, vrouwen eerder als ‘veeleisend’. “Vrouwen hebben er vaak meer moeite mee om hun plek in te nemen en hun stem te laten horen, ze zijn meer relatiegericht”, legt Ritsma uit. Daarom is het extra belangrijk dat je als vrouw helder hebt wat je marktwaarde is. “Als je weet wat je waard bent, kun je dat ook rustig uitleggen. Je kunt in een onderhandeling alle varianten van hardheid en vriendelijkheid inbouwen, zolang het over de inhoud gaat.”

Wanneer je alsnog als ‘veeleisend’ wordt bestempeld, dan is dat simpelweg een onderhandeltruc van de andere partij. “Een truc om jou in je hok te duwen, zodat je je eis hopelijk intrekt. Maar als jij je waarde goed hebt onderzocht, dan weet je dat je een punt hebt. Je gaat dan veel autonomer optreden in zo’n gesprek.”

Effectieve tips & tricks

• Bereid je grondig voor: Bepaal van tevoren wat je wilt bereiken. Oefen hardop, bij voorkeur met iemand die feedback kan geven. Spreek je streefbedrag uit, zodat je niet verrast wordt door je eigen woorden tijdens het gesprek.

• Weet wat je niet op wilt geven: Stel je ‘non-negotiables’ vast. Wat zijn de punten waar je absoluut niet op wilt inboeten?

• Laat ruimte voor flexibiliteit: Jij hebt een duidelijk doel voor ogen, maar de andere partij ook. Een succesvolle onderhandeling betekent dat beide partijen bereid zijn om naar elkaar toe te bewegen.

• Ken je zwakke punten: Weet welke tegenargumenten jou uit balans kunnen brengen. Bedenk van tevoren hoe je hierop kunt reageren. Wat zeg je bijvoorbeeld als de werkgever aangeeft dat er geen budget is?

• Blijf gelijkwaardig: Verplaats je in de ander, maar plaats diegene niet op een voetstuk.

• Houd opties open: Zeg geen andere gesprekken af omdat je een aanbod hebt gekregen. Blijf solliciteren en andere mogelijkheden verkennen. Dit versterkt je onderhandelingspositie en vermindert de druk.

“Voel je nooit bezwaard om aan je kernwaarden vast te houden”, sluit Ritsma af. “Uiteindelijk zal je (potentiële) werkgever alleen maar respect hebben voor iemand die het onderhandelen goed onder de knie heeft.”