Onderhandelen kunnen we straks ook al aan de computer overlaten

Baarslag werkt als onderzoeker bij het Centrum Wiskunde & Informatica (CWI) aan de toepassing van algoritmes voor allerhande onderhandelingssituaties. Tijdens zijn studie fundamentele wiskunde aan de Universiteit Utrecht droomde Baarslag nog van een loopbaan als wiskundige. ‘Ik zag het helemaal voor me: een leven lang ingewikkelde wiskundige problemen oplossen. Maar toen zelfs mijn studievrienden op een gegeven moment niet meer snapten waar ik mee bezig was, besefte ik dat dit niet de toekomst was die ik wilde. Ik wil met andere mensen over mijn werk kunnen praten.’

Je hebt eerst wiskunde en vervolgens informatica gestudeerd. In je huidige functie komen beide vakgebieden samen. The best of both worlds?

‘Ik wilde een bredere basis. Dat ik in beide vakgebieden thuis ben is heel handig, al was het maar omdat ik in twee richtingen voor een promotieplaats in aanmerking kwam. Of ik die twee studies ook in een andere volgorde had willen doen? Ik denk het niet. Informatica kan niet zonder wiskunde. Mijn promotieonderzoek in Delft was uiteindelijk meer informatica-georiënteerd, het was echt een artificial-intelligence-onderwerp: hoe maken wij algoritmes die vóór en mét ons kunnen onderhandelen?’

De wetenschap achter algoritmes: wat is daar nu het praktisch nut van?

‘Je moet algoritmes zien als een soort intermediair. Onderhandelingsgesprekken kosten niet alleen heel veel tijd en geld, maar worden door mensen bovendien als heel stressvol ervaren. Algoritmes kunnen het onderhandelingsproces niet alleen bespoedigen, maar kunnen ook binnen de onderhandelingsruimte zorgen voor een betere, voor alle partijen acceptabele uitkomst.’

Kun je daar concrete voorbeelden van noemen?

‘In wezen is het principe achter alle onderhandelingen hetzelfde. Neem nu zoiets simpels als onderhandelen over de prijs van een tapijt op de Oosterse markt. Veel mensen vinden zoiets al lastig. Terwijl onderhandelen over de prijs gebaseerd is op heel simpele wiskundige berekeningen.

De verkopende partij stelt een prijs voor. Die moet niet te hoog zijn, daarna doe jij als koper een tegenaanbod dat ook weer niet te laag moet zijn, en door steeds een stapje binnen die marge van onderhandelingsruimte naar elkaar toe te zetten, kom je uiteindelijk uit op een prijs die voor beide partijen aanvaardbaar is. En ga je vervolgens allebei met een glimlach op je gezicht naar huis.

Hetzelfde geldt voor de aankoop van een huis, de verdeling van een erfenis of de onderhandelingen over een nieuw arbeidscontract bij een sollicitatieprocedure. Je moet het dan niet alleen hebben over je salaris, maar ook over vrije dagen, een leaseauto en ruimte voor je persoonlijke ontwikkeling. Waar is de ruimte voor onderhandelen, wat streep je tegen elkaar weg? Het is voor een mens heel ingewikkeld om alles in een keer te overzien. Met behulp van algoritmes kun je al die issues een bepaalde waarde toekennen, en ze tijdens zo’n onderhandelingsgesprek tegen elkaar afwegen.

Waar ik me de komende jaren mee ga bezighouden, gaat nog een stapje verder: hoe kan de computer onderhandelingen voor jou gaan voeren? Ook als die niet precies weet wat je wilt? Hoe kan die jouw prioriteiten vaststellen aan de hand van een aantal gerichte vragen?’

Wat gaan wij de komende jaren van dit alles merken?

‘Veel. Neem nu privacy. Tot welke grens ben je bereid je privacy in te leveren? Tegen welke prijs? Wat krijg je ervoor terug? Nu bepaalt de wet, bijvoorbeeld de nieuwe GDPR-wetgeving, wat we wel of niet van onze privacy opgeven. Wellicht kunnen wij straks, aan de hand van persoonlijke algoritmes, onze eigen voorkeuren vaststellen.

Een ander voorbeeld is de energiemarkt: het vaststellen van de energieprijzen door de opwek door zonnepanelen van burgers. Die prijs is heel erg een momentopname, want die hangt af van factoren zoals de aanwezigheid van zon, voorbijtrekkende wolken, maar ook van de tijdelijke behoefte aan stroom. Die opgewekte stroom kun je straks dus met je buren verhandelen wanneer dat het beste uitkomt. Dat exacte moment kun je met behulp van algoritmes berekenen.

Algoritmes inzetten voor politieke onderhandelingen, zoals een klimaatakkoord of kabinetsformatie, gaat waarschijnlijk wat langer duren. Zulke zaken liggen ook een stuk ingewikkelder, vanwege allerlei ethische overwegingen die daarbij komen kijken.’