Waarom een parkeerboete je dag verziekt, maar de huizenprijzen niet
Auteur: Kees Versluis
|
31-03-2011
| Reacties: 4
|
 Mail dit artikel
Bonuskorting niet aangeslagen op de kassa? Woest zijn we. Maar de kleine lettertjes van onze hypotheek lezen we niet en bij stijgende of dalende huizenprijzen halen we onze schouders op. Gedragseconomen ontdekken langzaam dat we in geldzaken totaal verknipt zijn.
Het was in de meeste kranten maar een klein berichtje: in zijn strijd tegen woekerpolissen wil minister De Jager van Financiën financiële tussenpersonen zoals hypotheekadviseurs vanaf 1 januari 2013 verbieden om nog langer provisie te ontvangen van banken en verzekeraars. In plaats daarvan gaan ze hun uren gewoon declareren bij de klant, dus bij degene die een huis, lijfrentepolis of speciale arbeidsongeschiktheidverzekering aanschaft.
De maatregel van De Jager is goed nieuws voor de consument. Die krijgt straks echt onafhankelijk advies; de financiële tussenpersoon komt niet langer in de verleiding hem het product aan te smeren waar de meeste commissie op zit. En de consument is (veel) goedkoper uit. Want het bedrag dat hij straks direct betaalt aan de hypotheekadviseur is naar verwachting een stuk lager dan wat hij vroeger indirect betaalde via die provisies. Die werden namelijk uiteindelijk toch op hem verhaald: via een hogere rente, extra opslagen of maandelijkse kosten.
En toch pikken veel klanten het nieuwe systeem straks niet, is de verwachting van gedragseconomen en de adviessector zelf. Uit een onderzoek van TNS Nipo blijkt dat consumenten bereid zijn hun financieel adviseurs slechts 57 euro per uur te betalen. Bij dat tarief zouden de meeste financiële advieskantoren snel failliet gaan.
Hoe kunnen mensen zo dom zijn: een veel beter systeem en daar toch op tegen zijn? Het is pas sinds kort dat economen de domheid van mensen in hun omgang met geld ontdekt hebben. Een van de eersten die er onderzoek naar deed, was de Israëlische psycholoog Daniel Kahneman. Samen met zijn onderzoeksmaatje Amos Tversky ontdekte hij vele irrationele mechanismen in ons financiële gedrag. Kahneman kreeg er in 2002 de Nobelprijs voor de economie voor. In zijn kielzog is een nieuwe generatie wetenschappers opgestaan op het snijvlak van economie, psychologie en biologie die hetzelfde onderzoekt. In Nederland is de Tilburgse hoogleraar persoonlijke financiële planning Henriëtte Prast een bekende vertegenwoordiger van de stroming. En ook massapsycholoog Jaap van Ginneken die er vorig jaar een boek over schreef: Gek met geld.
Annemijn Poot (26)
Adviseur, trainer bij Voxx
Hoe chagrijnig ben je als je een briefje van 50 laat liggen in de pinautomaat?
‘Op een schaal van 0 tot 10? Dat begint bij een 7 en eindigt met een 2. Ik zou goed balen en een keer goed vloeken, maar daarna word ik snel rustig.'
Hoe chagrijnig was je afgelopen jaar dat je huis 1,5 procent in waarde is gedaald?
‘Ik maakte me er niet druk om, omdat ik mijn huis niet wil verkopen. Toch zou ik er wel van balen als ik mijn huis zou verkopen, omdat ik dan geld misloop.'
Mensen ontvangen liever één euro direct dan twee euro over een jaar
Frank Hoogendoorn leidde tot tweeënhalf jaar geleden de Amsterdamse vestiging van financieel adviesbureau FDC. FDC zag de wetswijziging van De Jager toen al aankomen en besloot alvast met het nieuwe systeem te experimenteren: klanten betaalden een uurtarief; FDC stortte de afsluitprovisie die het kreeg van bank of verzekeraar terug naar de klant. Het is niet duurder en u krijgt écht onafhankelijk advies, legde Hoogendoorn de stellen uit die langskwamen om hun hypotheek te financieren. Het leidde doorgaans tot ‘moeilijke discussies', zegt Hoogendoorn. Kregen die klanten ineens een factuur van duizenden euro's; velen vonden dat maar niks. ‘Dat experimenteren kostte klanten', zegt Hoogendoorn.
Inmiddels is Hoogendoorn manager bij Commandeur Verzekeringen in Zwaagdijk. En inmiddels zijn veel meer financieel adviseurs aan het experimenteren met provisievrij advies. ‘Maar nog heel weinig kantoren zijn helemaal op dit systeem overgeschakeld', zegt Hoogendoorn. Want veel klanten financieren het advies liever op de ouderwetse manier: geen factuur, maar hogere kosten achteraf. Over twee jaar is dat dus verboden.
‘Fascinerend', reageert massapsycholoog Jaap van Ginneken. Typisch voorbeeld van irrationeel gedrag van de klant: een beter advies, goedkoper uit zijn, en toch niet willen. Als je het analyseert, zit er een hele serie irrationele ofwel gevoelsprincipes achter verscholen; precies datgene waar gedragseconomen en -psychologen de laatste jaren naar op zoek zijn.
Time discounting bijvoorbeeld, in het Nederlands soms vertaald als ‘tijdpreferentie'. Simpel gezegd komt dat erop neer dat veel mensen liever één euro direct ontvangen dan twee euro over een jaar. Het beroemdste onderzoek dat tijdpreferentie aantoont is het marshmallow-experiment: als kinderen een marshmallow (een soort spekkie) krijgen voorgezet met de belofte dat ze er nog één bij krijgen als het hun lukt hem niet binnen een paar minuten op te eten, bezwijkt een groot deel toch voor de verleiding en eet de marshmallow op.
Nu zijn kinderen geen volwassenen, maar in onze omgang met geld is hetzelfde principe vaak terug te vinden. Geld dat we op termijn moeten betalen - bijvoorbeeld de provisie die onze hypotheekadviseur van onze bank krijgt, maar die wij tien jaar lang maandelijks zelf ophoesten - raakt ons veel minder dan een factuur van 2.000 euro die we direct moeten betalen. Ook als die 2.000 euro (rente meegerekend) stukken minder is dan de som van al die maandelijkse afdrachten.
‘Het fenomeen time discounting was tot de kredietcrisis in onze cultuur zelfs extra sterk aanwezig', zegt Van Ginneken. ‘Marketing, reclame en gemakkelijk krediet creëerden een cultuur van onmiddellijke lustbevrediging.' Een gevolg is dat vooral Amerikanen en Britten zich massaal in de schulden gestoken hebben om nú spullen te kopen. De schulden die ze later zouden moeten aflossen, telden nauwelijks mee in hun afwegingen. Van Ginneken: ‘We zijn geneigd geld op termijn veel minder serieus te nemen dan geld dat we direct kunnen uitgeven.'
Wouter Hendriks (26)
Business consultant
Hoe chagrijnig ben je als je een briefje van 50 laat liggen in de pinautomaat? ‘Valt wel mee. Het is jammer van dat geld, maar ik kan me er niet druk om maken.'
Hoe chagrijnig was je afgelopen jaar dat je huis 1,5 procent in waarde is gedaald?
‘Ook hier word ik niet chagrijnig van. Nu is er een daling, maar op korte termijn zal de waarde wel weer stijgen.'
Twee verschillende mentale geldpotjes
Tijdpreferentie is lang niet de enige irrationele manier in onze omgang met geld. Ook mental accounting (er bestaat geen gangbare Nederlandse term voor) verklaart deels waarom we vanaf 2013 zo gaan lopen drammen over de rekening van de hypotheek- of verzekeringsadviseur. De Amerikaanse gedragseconoom Richard Thaler was een van de eersten die ontdekte dat wij onze inkomsten en uitgaven in ons hoofd niet op één financiële rekening hebben staan, maar dat we als het ware verschillende mentale geldpotjes bijhouden. En de ene pot - die van onze dagelijkse boodschappen bijvoorbeeld - nemen we veel serieuzer dan de pot waarin we de kosten voor onze hypotheek bijhouden. Van Ginneken: ‘Mensen leven daardoor financieel echt in twee verschillende werelden. Bij de kassa van de supermarkt staan ze te mieren over airmiles en bonusaanbiedingen en zijn ze vaak behoorlijk gierig. Maar de reusachtige bedragen die met hun hypotheek of levensverzekering te maken hebben, nemen ze waar als een soort Monopoly-geld. Ze nemen niet eens de moeite om de veertig pagina's van hun hypotheekcontract te lezen, terwijl je met een woekerpolis al gauw een halve ton kunt verliezen. Penny wise, pound foolish.'
Wat gebeurt er met de factuur van de financieel adviseur die wij straks direct op de mat ontvangen met de mededeling ‘gaarne binnen 14 dagen betalen'? Die belandt in ons hoofd in het geldpotje voor de dagelijkse boodschappen. En dan gaan alle alarmbellen rinkelen. Want hoeveel boodschappenwagentjes kun je voor dat bedrag niet tot de nok toe vullen? Immens lijkt nu plots het bedrag dat we moeten betalen voor goed financieel advies, terwijl we het (veel hogere) bedrag vroeger achteloos wegschoven in het mentale potje Monopoly-geld.
‘Als de kosten voor het financieel advies verpakt zijn in het totaal van de hypotheek', verdwijnen ze psychologisch, zegt ook Henriëtte Prast. Op het enorme bedrag van de hypotheek maken een paar duizend euro meer of minder niet uit. Maar vergelijk je het met de prijs van een brood of een half pond biefstuk, dan is het ineens flink schrikken. Volgens Prast werkt het overigens ook andersom: geld ontvangen in aparte porties (elke dag een cadeautje bijvoorbeeld) geeft veel meer vreugde, dan één groot geld bedrag ineens krijgen bijgeschreven. ‘Het is irrationeel, maar het werkt zo.'
Eric Coolen (35)
Advocaat
Hoe chagrijnig ben je als je een briefje van 50 laat liggen in de pinautomaat?
‘Meestal ben ik de persoon die de 50 euro aantreft in een pinautomaat! Maar ik zou het even heel vervelend vinden.’
Hoe chagrijnig was je afgelopen jaar dat je huis 1,5 procent in waarde is gedaald?
‘Ik ben dan chagrijniger dan dat ik geld in de pinautomaat laat liggen. Je hebt op deze ontwikkeling geen invloed, terwijl het je eigen schuld is als je geld laat liggen in de pinautomaat.’
Verlies komt twee keer zo hard aan
Een derde irrationeel psychologisch mechanisme dat financiële tussenpersonen vanaf 1 januari 2013 treft is loss aversion, ofwel verliesaversie. Dat is waarschijnlijk het bekendste, want er is de laatste jaren redelijk wat over geschreven. Verliesaversie komt erop neer dat verlies bij mensen gemiddeld twee tot tweeënhalf keer zo hard aankomt als winst. Anders gezegd: het verdriet wanneer we een briefje van 50 euro kwijtraken is ruim twee keer zo groot als de vreugde bij het onverwacht vinden van zo'n biljet. Dit verklaart bijvoorbeeld waarom de meeste mensen niet happig zijn op risico's en zich daarom (te) goed verzekeren. Het verklaart deels ook waarom de woningmarkt momenteel op slot zit: mensen weigeren hun huis te verkopen voor een lager bedrag dan wat ze er zelf ooit voor betaald hebben, omdat ze niet tegen het financiële verlies kunnen. Omdat de marktprijs nu toch echt lager ligt, valt de markt dus stil.
Overigens schijnt verliesaversie van mens tot mens nogal te verschillen. Veel geslaagde ondernemers zouden er minder last van hebben. Ze durven risico's te nemen en gaan niet bij de pakken neerzitten als ze eens een keer een flink bedrag verliezen. Uitgesproken gierigaards hebben vermoedelijk juist een hogere verliesaversiefactor dan gemiddeld: het nodeloos uitgeven van een paar euro doet hen al pijn. Al moet wel gezegd worden dat er naar de psychologie achter gierigheid maar weinig onderzoek is gedaan.
Ook het probleem dat financiële tussenpersonen op 1 januari 2013 kunnen verwachten, heeft te maken met verliesaversie, volgens Prast. Van Ginneken is het daarmee eens. Iemand per uur een bedrag van 100 euro of meer betalen voor een advies waarvan je niet zeker weet wat het oplevert, schrikt veel mensen af. Is dat geld niet over de balk gesmeten?
Om dat tegen te gaan heeft Van Ginneken een duidelijk advies voor hypotheekadviseurs en andere financiële tussenpersonen. ‘Reken voor de klant concreet uit wat ze bespaard hebben met het advies.' Een hypotheekrente die 0,2 procent onder het gemiddelde ligt, levert al gauw honderden euro's per jaar op. Van Ginneken: ‘Maak dat zichtbaar, zet die berekening op de factuur.' Op die manier voorkom je dat de klant dat o zo pijnlijke verliesgevoel krijgt.
Bij economische teruggang meer angst voor verlies
Met onze verliesaversie is momenteel iets bijzonders aan de hand, meent Van Ginneken. ‘In tijden van economische teruggang is de angst voor verlies altijd extra sterk', zegt hij. En dat wordt in de huidige crisis nog versterkt door woekerpolisaffaires en omvallende banken. ‘Het wantrouwen en de terughoudendheid bij mensen zijn daardoor bijzonder groot.' Hij denkt dat het misschien 10 jaar duurt voordat consumenten de voordelen van het nieuwe factuursysteem zullen inzien.
Een sterke verliesaversie leidt tot zuinigheid en spaarzaamheid. Wat dat betreft lijken cijfers van het CBS Van Ginneken gelijk te geven. In 2009 steeg het totaal aan spaargeld van alle Nederlanders bij elkaar van 251 miljard naar 284 miljard euro. Zo'n sterke stijging was in decennia niet voorgekomen (in 2010 is de stijging overigens wat afgevlakt). We lijken van halve Amerikanen nu halve Duitsers te zijn geworden. Iemand die daar zeer verheugd over is, is de Duitse consumptiesocioloog Kai-Uwe Hellmann, docent aan de TU Berlin. ‘Sparsamkeit is in Duitsland een ideologie, de ideologie van het intelligent omgaan met geld', legt hij uit over de telefoon. ‘Duitsers zijn getraind in het zoeken en eisen van gunstige prijzen. Nergens in Europa zijn de winstmarges van de detailhandel dan ook zo laag als in Duitsland.'
Duitse prijsvechters als Media Markt, Saturn, Aldi en Lidl zien hun kans nu in de hele westerse wereld de zuinigheid is toegenomen. Volgens Hellmann zijn de Duitse ketens momenteel in bijna heel Europa en zelfs in landen als Australië aan een razendsnelle opmars bezig. Elektronicaketen Saturn voerde in Duitsland jarenlang de reclamekreet Geiz ist geil (gierigheid is cool). Hellmann: ‘Die actie was heel succesvol, Saturn heeft er veel marktaandeel mee gewonnen.' Geen wonder dat de keten (met onder andere vestigingen in Hoofddorp, Zaandam en Utrecht) de kreet sinds kort ook in het Nederlands vertaald heeft: ‘Gierig maakt gelukkig.'
In Duitsland is het cool, zegt Hellmann, om bij zulke discounters te winkelen. ‘Ook rijken in hun Porsche doen er hun inkopen.' In andere landen zoals Nederland ziet hij die trend eveneens opkomen. Het enige Europese land waar de Duitse prijsvechters met zuinigheid hoog in het vaandel, het nog niet goed doen is Groot-Brittannië. ‘Engeland en Amerika waren met hun geldsmijtcultuur rare uitzonderingen', meent Hellmann. Maar noodgedwongen zullen volgens hem ook die landen op termijn de Duitse Sparsamkeit meer gaan omarmen.
Portretten: Annelieke van der Linden
Fotografie: Roger Cremers
Wellicht ook interessant:
Meer artikelen in de rubriek
'Werk en leven'
Reageer, print of deel dit artikel
Reacties op dit artikel:
joep de wit | 31 maart 2011 (17:03)
Heb zelf net 6 maanden geleden een hypotheek afgesloten i.v.m. huisaankoop. Ik wilde toen op zich best een adviseur per uur betalen. Echter...
1) de betreffende adviseur kon mij moeilijk een inschatting geven van het totaalbedrag.
2) de adviseur wilde niets doen voor ons voor we hem gingen betalen
3) ik kon daardoor ook niet weten of de betreffende man wel een goed advies kon leveren.
4) de man kon mij ook niet vertellen waarom ik bij hem beter af zou zijn dan bij een concurent-adviseur.
Uiteindelijk heb ik daarom gekozen voor de provisie-achteraf oplossing, omdat ik alleen op deze wijze een traject in kon met meerdere adviseurs. Dit heb ik hun ook open en eerlijk gemeld: degene die mij het beste advies geeft, die krijgt de provisie. En ze hebben er beide hard voor gevochten... :-)
Vanaf 2013 zullen mensen dus eerst een selectie moeten maken uit de verschillende adviseurs en zullen nooit te weten komen of ze niet uiteindelijk een slecht advies hebben gehad. Het enige dat je dan kunt doen is om het eindadvies nog even te bespreken bij andere adviseur als second opinion. Maar ik denk niet dat veel mensen dat zullen doen.
De kwaliteit van een dienst die je slechts 1 maal in de 10 jaar afneemt, weet je immers pas als je de dienst afgenomen hebt. Dan kun je eventueel gaan vertrouwen op ervaringen van mede-afnemers die jou voor waren, maar die vergelijkingssites waren (toen) nog niet erg volledig. Bovendien is de vraag of die andere mensen wel een goed beeld hebben van de kwaliteit. Immers als veel mensen zich niet interesseren voor het product hypotheek, dan kun je de advieseur alleen beoordelen op de lekkere koffie en de overtuigende stem.
Mijn oplossing is daarom (zoals Erika Verdegaal ook altijd adviseert) zorg dat je ZELF deskundig wordt. Hypotheken zijn als je je er een paar avonden in verdiept helemaal niet zo moeilijk. Ik kon zelf alles in een mooie spreadsheet zetten en uitrekenen.
Nico | 1 april 2011 (14:03)
Een vergelijkbaar gedrag vertonen mensen bij de aanschaf van een mobiele telefoon in combinatie met een abonnement. Men beseft zich vaak niet dat het aanschaffen van een los toestel en een los abonnement voordeliger kan uitpakken, want men ziet vooral de hoge aanschafprijs van het toestel die men direct moet betalen.
Klaas | 2 april 2011 (0:13)
Het kan toch nog veel simpeler dan wat er in het artikel staat: Je kunt eerst meerdere adviseurs een advies laten geven en achteraf de winnende partij de provisie gunnen. Als de slechtste dan niets krijgt, dan is dat een mooie methode om hem te stimuleren bij de volgende klant een beter advies te geven. Dat kan nu al en dat lijkt mij al een aardige stimulus. Waarom zou dit nu niet werken?
Als je de adviseurs namelijk per uur moet betalen, krijg je dat niet de adviseurs met de beste adviezen, maar degene met de laagste uurtarieven de meeste opdrachten krijgen. En die goedkope adviseurs kunnen/zullen op termijn toch de duurste blijken te zijn. Dus het probleem wordt helemaal niet opgelost met de methode die het artikel beschrijft.
Ron | 3 april 2011 (22:40)
Het hele hypotheekgebeuren heb ik zelf beter gedaan dan de adviseur. Beresimpel.
En toen had ik nog geen financiele masteropleiding, nu wel ;-)
|
