Sales representative bij tabaksfabrikant Philip Morris
Auteur: Michael Minneboo michael.minneboo@intermediair.nl |
25-04-2008
|
 Mail dit artikel
Charl Tuwanakotta studeerde commerciële economie en werkt sinds 2½ jaar als vertegenwoordiger (sales representative) bij tabaksfabrikant Philip Morris. Hoe verkoopt een niet-roker tabaksproducten? ''Ik vind dat je achter het product dat je verkoopt moet staan."
Stage
Tuwanakotta studeerde commerciële economie aan InHolland in Rotterdam. Tijdens zijn stage in 2003 bleek hij veel van wat hij geleerd had in de praktijk te kunnen brengen.
'Ik zocht voor mijn stage meteen een commerciële functie. Ik kon aan de slag bij Warmteservice Westland. Ze wisten daar van alles over het onderhoud van cv-ketels, maar wisten niet veel van marketing. Ik kon alles wat ik in het tweede jaar bij marketing en communicatie had geleerd in praktijk brengen. "Breng maar in beeld wie onze klanten zijn", luidde de opdracht. Ik heb onderzoek gedaan en een marketingplan gemaakt. Het bedrijf richtte zich vooral op bestaande klanten, maar niet op nieuwe. Samen met een andere student die daar zijn afstudeerproject deed, heb ik tijdelijk een salesafdeling opgericht. We belden samen naar potentiële klanten. Ook de directeur deed mee, en die heeft nog een paar grote klanten binnengehaald. Dingen die ik toen heb opgezet gebruiken ze nog steeds. Laatst werd ik nog gebeld toen ze nog een paar vragen hadden toen ze het monteursbestand wilden uitbreiden.'
Wat vind je belangrijk in je baan?
'Commerciële economie is een heel brede studie waar je veel kanten mee op kunt. Ik wilde vooral bij een bedrijf werken waar veel doorgroeimogelijkheden waren. Philip Morris had een vacature openstaan en ik kende iemand die in de fabriek werkte.'
'Eigenlijk had ik niet heel veel met het product. Ik ben zelf geen roker, maar ben me wel gaan verdiepen in het product en het bedrijf. Je krijgt bij Philip Morris in de eerste anderhalf jaar veel trainingen. Verkoop, gedrags- en natuurlijk producttrainingen. Na ongeveer 1½ krijg je bijvoorbeeld gedragstraining. Je leert dan de psychologische achtergrond van mensen in kleuren in te delen. Een "rood" iemand is bijvoorbeeld dominant, "groene" mensen zijn terughoudend en "gele" mensen zijn enthousiast. Als je weet wat voor type je voor je hebt, dan weet je hoe je die moet aanspreken. Als je een dominante persoon op een dominerende manier benadert, dan botst dat. Je kunt de klant niet veranderen, maar jezelf wel.'
Wat houdt je werk in?
'Ik ben accountmanager. Ik zorg voor een optimale distributie van onze producten. Ik moet ervoor zorgen dat onze sigaretten overal verkrijgbaar zijn. Als je een benzinestation binnenloopt en je ziet heel groot Marlboro in het schap liggen, dan is dat mijn werk. Wij betalen daarvoor.'
Valt je werk nog een beetje te doen met de strenge wetgeving voor de tabaksindustrie?
'We krijgen van de overheid heel veel restricties. Je mag bijvoorbeeld geen tabaksreclame maken, alleen reclameborden bij speciaalzaken mogen nog. Die restricties maken het werk voor mij juist boeiend. Elke dag maak je iets nieuws mee, de markt is constant in verandering. Binnenkort gaat de sigarettenprijs weer omhoog doordat de belastingen worden aangepast. Dat moet je dan toch aan je klanten uitleggen. Ook hebben we meer concurrentie gekregen van goedkopere sigaretten.'
Sport en gezondheid
Tuwanakotta speelt in het weekend voor voetbalvereniging Zwaluwen in Vlaardingen. 'Ik ben een redelijke verdediger en een teamplayer.'
Vind je het niet lastig om een product te verkopen dat schadelijk is voor de gezondheid?
'Ik vind dat je achter het product dat je verkoopt moet staan. Wij geven aan dat sigaretten schadelijk zijn en dat zullen we ook nooit ontkennen. Vanuit Philip Morris brengen we ons gedachtegoed daarover ook naar buiten.'
Philip Morris waarschuwt onder andere voor het gevaar van roken op de website. Maar is dat niet gewoon goede pr voor het bedrijf?
'Dat zou gedeeltelijk pr kunnen zijn, maar we staan ook achter het gedachtegoed en krijgen vanuit PM ook de opdracht dat naar onze klanten te communiceren. Daarbij richten we al onze producten op mensen boven de 18. Ik vind dat iedereen zelf verantwoordelijk is voor de eigen aankoop. Het is een eigen keuze. '
Wat maakt het werk voor jou de moeite waard?
'Het scoren. Als ik een perfect contract heb afgesloten met een grote klant, dan ben ik helemaal gelukkig.'
Heb je je carrière al uitgestipt?
'Binnen sales zit ik erg goed. Ik wil er wel verder in groeien. Bij ons kun je van accountmanager opklimmen naar districtmanager. Dan heb je zeven sales reps onder je en beheer je zelf een aantal klanten. Daarboven zit de functie van key-accountmanager, die beheert grote klanten zoals benzinepompketens. Ik wil in de toekomst meer verantwoordelijkheid, meer leidinggeven, maar ben al goed bezig. Ik geef computercursussen aan nieuwe collega's. Ik voel mezelf goed thuis in het trainingen geven.'
Nog tips voor andere starters?
'Ga bij bedrijven solliciteren waar je heel veel kunt leren. En ga vooral stagelopen bij een bedrijf waar je later wilt werken.'
Wellicht ook interessant:
Meer artikelen in de rubriek
'Starters in beeld'
Reageer, print of deel dit artikel
|
|
Heb jij ook je cv door ons laten checken tijdens de Nederlandse Carrièredagen op 25 en 26 november? Bekijk hier wat Intermediair voor jou op de arbeidsmarkt kan betekenen.
