Onderhandelen: beter salaris in 5 stappen

Hier moet ik zeker op reageren, in wezen voegt dit "stappenplan" namelijk totaal niets toe aan datgeen wat we allemaal al lang weten. Bovendien vind ik het een uitermate standaard methode met weinig creativiteit. Het wordt meer een kwestie van wie kan het beste praten of wie houdt het langst zijn poot stijf.

Een goede bekende van mij heeft met een heel andere tactiek precies datgene gekregen wat hij wilde. Hij vroeg mij advies en ook ik trapte in de valkuil van het vooraf helemaal uitdokteren van een stappenplan met minima en maxima, wisselgeld en stellingen die je zo kon pareren. Hij vond dat maar niks. Hij hield eigenlijk liever vast aan zijn eigen tactiek: eerst duidelijk aangeven dat je niet het type bent om eindeloos te gaan onderhandelen en dat je dat dus ook niet doet. Vervolgens herhalen dat je de baan en het bedrijf erg aantrekkelijk vindt en er tussen neus en lippen door nog eens inwrijven dat je profiel en ervaring wel erg goed aansluit bij hetgeen op dit moment voor dit bedrijf nodig is. Vervolgens komt de mooie volzin: 'nogmaals, ik ga niet onderhandelen over de arbeidsvoorwaarden, ik start over twee maanden bij jullie voor een salaris van XX euro per maand en ik wil dat jullie ..... betalen of overnemen (o.i.d.)".

Resultaat: binnen 2 dagen lag het contract op de mat en verder geen discussie.

Ja ook dit is een stappenplan, maar wat minder standaard dan het plan wat in Intermediair gepresenteerd wordt.

Tevens loop je het risico dat de ander jouw "bod" (of eis) afwijst, dan moet je sterk staan en dan geldt take it or leave it.

Het kan ook gebeuren dat de ander toch wil gaan onderhandelen, veel HRM mensen zijn nu eenmaal van die praatgrage weegschaal-types. Niet doen, direct afkappen: "ik zei u toch dat ik niet ga onderhandelen".

Tenslotte bestaat het risico dat je niet het maximale eruit gehaald hebt. So be it, wil je het onderste uit de kan, dan kan je wel eens het deksel op de neus krijgen.

Succes!

Reactie op bovenstaande bericht van Joost:
het voorbeeld dat je geeft van die bekende van je heeft natuurlijk niets te maken met onderhandelen. Als je niet wil onderhandelen, heb je ook geen stappenplan nodig, dus dan ook logisch dat je niets hebt aan de tips van Ben Zeinstra. Echter..... als je je op deze manier opstelt, kan het twee kanten op: 1. je krijgt de baan; 2. je krijgt de baan niet. Persoonlijk: als iemand zich op die manier opstelt bij een arbeidsvoorwaardengesprek, moeten de door hem gevraagde voorwaarden precies in het plaatje passen dat ik voor ogen heb, anders gaat het niet door.

Is een persoon wel bereid te onderhandelen, dan kunnen beide partijen her en der water bij de wijn doen (en dat hoeft echt niet direct bij het salaris te zijn), zodat je er uiteindelijk toch goed uitkomt.

Een en anders is ook afhankelijk van de vraag of je gevraagd bent te komen praten, of dat je zelf gesolliciteerd hebt. In het eerste geval heb je meer te eisen.

Als je net een opleiding hebt afgerond en pas gaat beginnen met een carriere zijn vastbesloten voorwaarden zoals joost zegt erg gevaarlijk. Je hebt namelijk nog niet al te veel te bieden qua ervaring. Je kan dan beter gaan onderhandelen i.m.v alleen je eisen stellen. Immers ben je allang blij dat je een vaste inkomen kan regelen. Meestal wordt het later toch pas duidelijk wat je waard bent.

Reactie op Joost:
Leuk idee Joost. Alleen in de praktijk kan ik je ten zeerste afraden het zo aan te pakken. Deze instelling kan je je alleen permiteren als je of te weinig vraagt, of werkelijk "Gods gift to mankind" bent, en dat zijn er niet zoveel... In de overige gevallen is de kans groot dat ze je bedanken en je succes wensen met het vinden van een passende baan. Dikke kans dat die vriend van je uiteindelijk minder heeft gekregen dan erin zat en bovendien begint met een kruisje achter zijn naam. Dat is inderdaad ook een keuze maar ik zou toch maar even aan Zeinstra denken tijdens je gesprekken...

@ Joost:
Als je je opstelt zoals jouw bekende, dan geef je tevens aan (of wek je op z'n minst de indruk) dat je zo bént als persoon en als medewerker. Niet in ieder bedrijf is plaats voor mensen die niet willen bespreken maar alleen hun zin willen krijgen. Ik vind de opstelling van je bekende dan ook geen goede.

De voor- en nadelen heb ik allemaal aangegeven dus het is een keuze die je dan maakt. Kruisje achter je naam? Zou me werkelijk niks interesseren. Na 2 jaar is je manager toch weer een ander en na 3 jaar ben je zelf al vertrokken... althans, dat zijn zo'n beetje de gemiddelde carrière paden van een beetje professional.

Kiezen voor de (eindeloze) Nederlandse onderhandeltactiek is je goed recht. Het is ook niet mijn stijl.

Je moet weten wat je waard bent en dat uitstralen.

PS. En dat die bekende niet een te laag salaris heeft gehad bleek later dubbel en dwars. Sterker nog, hij kreeg complimenten voor deze onorthodoxe maar wel doeltreffende aanpak.

Een nuttig verhaal, ik mis alleen één aspect wat onderbelicht blijft en welke een grote rol speelt bij onderhandelingen :

Hoe graag wil je de functie.

Je hebt ergens op gesolliciteerd en wilt dolgraag aangenomen worden, daar kan je nog zoveel wisselgeld voor klaar hebben liggen, maar het ultieme wisselgeld is de functie zelf.
Hoe ver ga je daar in? Een uitdaging voor dhr Zeinstra.

Ik heb hier totaal geen ervaring mee. Ik heb morgen een eerste onderhandelingsgesprek cq. arbeidsvoorwaarden gesprek, en ik weet totaal niet wat ik kan verwachten.
Wel is het zo dat ik van een MBO naar HBO functie ga. Dus dat neem ik mee in de onderhandelingen. Ze verwachten meer van mij, meer verantwoordelijkheden, en daarin verwacht ik dus ook een hoger salaris dan wat ik nu ontvang bij mijn huidige werkgever.
Daarnaast heeft mijn huidige werkgever uitstekende sec.arbeidsvoorwaarden, en die neem ik morgen ook mee in het gesprek.
Het is een 'consultant' functie. Als ik het salariskompas raadpleeg dan kom ik boven de 3000 p/m uit. Dit neem ik ook mee in het gesprek. Daarnaast zal ik aangeven dat ik erg goed pas in het functieprofiel, mijn werkervaring sluit er precies op aan.
Ik ben benieuwd hoe het morgen verloopt.

Bovenstaande lijst van 5 stappen lijkt erg op die uit het boek van Jack van Minden (alles over salarisonderhandelingen), maar is wel wat aan de beknopte kant.

De voorbereiding is cruciaal, want je gesprekspartner is doorgaans meer ervaren dan jij. Je eisen en punten die je eventueel weg kunt geven bedenken is belangrijk, maar niet meer dan een element in het gesprek. Minstens net zo belangrijk is voorbereiding op mogelijke gespreksscenario's en de te verwachten tegenwerpingen van je gesprekspartners. Hoe buig je die om? Hoe hou je de sfeer in het gesprek goed, en voorkom je een loopgravenoorlog? En vooral: hoe zorg je er voor dat je wel bereikt wat je wilt?

Van Minden biedt juist op dat gebied heel concrete en makkelijk te verteren hulp. Het is een investering van een paar tientjes en een aantal uren lezen, maar dat is peanuts ten opzichte van de te verwachten winst! Een absolute must-read!

Wat ik graag ter aanvulling zou willen weten, is of je kunt weigeren te vertellen wat je in je laatst voorafgaande functie verdiende. Ik vind dit nl zelf niet relevant in overheidsfuncties vanwege de gespecifieerde functieprofielen en bijbehorende salarisinschaling, maar de P&O-er zal dit maar wat graag willen gebruiken indien deze verwacht dat het relatief laag is. Heb ik gemerkt.

Wie weet of ze hier juridisch gezien recht toe hebben?

Allemaal geouweneel hierboven.
Als je niet wil onderhandelen of bereid bent om water bij de wijn te doen, vooropgesteld dat je opponent het goed onderbouwt, beteknt dat je rigide en inflexibel en zeker niet commercieel bent.
Ik zou zo iemand als commercieel verantwoordelijke NIET willen hebben. Commercieel succes is namelijk win/win en niet je keihard opstellen met een take-it-or-leave-it houding.
En je moet goed bedenken dat degeen waarmee je onderhandelt, vaak ook een verantwoordelijke chef heeft. En ook zijn of haar grenzen opgelegd gekregen heeft. Daarom kan 3475 een acceptabel bod zijn ipv 3500. Maar vraag dan wel een compensatieregeling voor de toekomst!
En vergeet niet dat 3500 euro wel 7700guldens is, en dat was nog niet zo lang geleden echt een beresalaris. We worden wel erg gemakkelijk zo met elkaar.
Je kan beter aan je uitgavenkant eens wat harder onderhandelen. Een flexibel en redelijk persoon met een gezond salaris heeft een betere houdbaarheid binnen een bedrijf dan een rigide inhalige narcistische werknemer met een overmaat aan zelfovertuiging (Ik ben het waard!). En ja, als je boven de 40 komt, dan ga je begrijpen wat dat waard is.
Bouw rustig aan je marktwaarde, je kennis en een gezonde prettige werkhouding en geloof me, dan komt het met dat salaris en de jobinhoud best in orde.

@Marco
Je bent juridisch niet verplicht je vorige loonstrook te laten zien bij een sollicitatiegesprek. Dat is vertrouwelijke informatie die je nooit hoeft te delen. Uiteraard mag de P&O-er je wel vragen wat je verdient. Als je niet antwoord op die vraag staat dat natuurlijk wel een beetje raar.
Ik ken verhalen van mensen die tot het uiterste hebben gevochten om hun loonstrook niet te hoeven laten zien, Aangezien ze de functie wel dolgraag wilden en het keihard gespeeld werd door de personeelsfunctionaris zijn ze uiteindelijke gezwicht. Het is soms toch een spelletje poker bijna.

Marco, in eerste instantie zeg je gewoon, dat het oude salaris niet relevant is. Als men blijft doordrammen, dan kan je zeggen: "Als u het per se wil weten: het was veel te weinig !"
Ik heb nog nooit een ook maar enigszins realistisch voorstel gehad van P&O-ers die zelfs daarna bleven doorzeuren.

@hugo, wat een slechte tip. Iedereen weet dat 40 plussers overbetaald worden t.o.v. jongeren. Deze 40 plussers zorgen erg goed voor zichzelf en zorgen er doorgaans voor dat de slecht betaalde jongeren het echte werk opknappen.
Dus niks rustig bouwen aan je marktwaarde (en ondertussen onderbetaald krijgen)... gewoon weten wat je waard bent en keihard onderhandelen! Aan de ratten van P&O moet je helemaal schijt hebben... "Kun je je loonstrook sturen? Prima, als jij ook jouw loonstrook stuurt".

Het was eigenlijk heel simpel met die commercieel/technische functie bij dat internationale bedrijf: Het W&S bureau, dat commentaar gaf op mijn salaris tot dan toe, vroeg wat ik verwachtte. De 4500 p/m die ik daarop voorstelde werd meteen gehonoreerd. De secundaire voorwaarden, o.a. de technische middelen om de functie goed te kunnen uitoefenen, werden al standaard in deze functie verstrekt. Maar het was dan ook wel buffelen geblazen, overigens met alle voldoening van dien. Het is met het bedrijf helemaal misgegaan, ze zijn afgegleden naar een minimum omzetniveau, compleet met bijbehorende reorganisaties. Dat heb ik gelukkig niet meer hoeven meemaken. Voor de volgende functie weet ik in ieder geval waar ik sta, en wat ik me kan permitteren.

Je oude salasirstrookje inleveren zou ik ook niet direct doen. Ik zou daarop direct vragen wat de relevantie is voor het gesprek en de functie die ik (eventueel) ga invullen.
Voor mij is dit een stap omhoog, en ik verwacht dat jullie mij een salaris aanbieden die dit onderstreept. Mocht dit niet zo zijn, en ik zie dat terug in het salaris, dan is de zwaarte van de functie mij tegengevallen en heb ik mij vergist. En ben ik dus niet de juiste persoon voor de functie.

Zij zullen dan goed moeten nadenken over de functie, en wat het hun waard is. En wat ze van iemand verwachten. Zo heb jij een beeld van de functie en de verantwoordelijkheden die daarbij horen. MOcht het tegenvallen, of juist andersom kun je daarna altijd nog dit naar voren brengen.

Nou voor Ben zou ik niet graag werken: "Je tegenstander is een onverzadigbare wolf: die blijft eten als je hem niet afremt". Met zo'n verwachting krijg je nooit een basis voor goede samenwerking...

Ik ga er liever vanuit dat mensen naar een win-win situatie zoeken, en mocht het een wolf zijn dan beëindig ik de samenwerking wel. Die 25 euro wordt ik niet gelukkiger van, maar wel van een fijne opdrachtgever/baas...

@Marco: Op de vraag wat je op dit moment verdient, kun je inderdaad antwoorden dat dat niet relevant is. Zelf geef ik daarbij direct aan wat ik graag wil verdienen. Dan ligt de bal weer bij de P&O-er.