Onderhandelen over salaris voor starters
Auteur: Mandy Pijl |
22-03-2009
|
 Mail dit artikel
Je eerste baan is bijna binnen. Maar een belangrijk gesprek moet nog komen: de salarisonderhandelingen.
Ook starter heeft onderhandelingspositie
Starters gedragen zich tijdens salarisonderhandelingen nog te vaak als een peuter. Dat vindt Caroline Franssen, loopbaancoach en directeur van coachingsbureau Heart Management. 'De starter én de toekomstige werkgever grijpen terug op oude structuren. De starter is de peuter en dus ondergeschikt aan de werkgever, papa en mama. Onzin. Starter en werkgever hebben ieder een eigen belang en daar moet je zelf voor opkomen.'
Ga er dus niet vanuit dat de werkgever automatisch weet wat je waard bent en dat het bedrijf een vaste salarisstructuur heeft waar jij op een bepaald niveau wordt ingedeeld, zegt Franssen. 'Jij wilt zoveel mogelijk verdienen, de werkgever wil je zo min mogelijk betalen. Dus reken maar dat het nodig is om te onderhandelen.'
En die ruimte heb je ook, want goede starters zijn waardevol voor een bedrijf: 'Als ze je willen hebben, laten ze je heus niet zomaar lopen. Je bent een onbeschreven blad dat weinig tot geen vooringenomenheid meebrengt. Ze kunnen je nog kneden naar het model van hun bedrijf. Je bent tien keer beter aan te sturen dan mensen die veel werkervaring hebben. Jíj wilt je bewijzen en je bent nog bereid te leren.'
Bovendien zijn starters flexibeler, omdat ze meestal weinig verplichtingen hebben: nog geen kinderen of zieke ouders om voor te zorgen. Veel starters denken echter dat ze die eerste baan koste wat kost moeten bemachtigen. Uit angst om geen inkomen te hebben.
'Maar als salarisonderhandelingen een keer op niets uitdraaien, betekent dat niet dat je het voortaan wel kunt schudden', zegt Franssen.
Wat ben je waard?
Je bent dus waardevol, maar wat betekent dat financieel?Volgens Franssen is dat deels afhankelijk van wat je zelf vindt dat je waard bent. 'Raadpleeg allereerst het Salariskompas van Intermediair.nl of de Loonwijzer, programma's waarmee je kunt uitrekenen wat je ongeveer moet verdienen.'
'Dat geeft een goede indicatie, maar voor jou hoeft het niet genoeg te zijn. Want wat wil je nog meer in geld uitgedrukt zien? Denk aan een lange reistijd of een bijzondere combinatie van studies die je hebt gevolgd. Dat zijn typisch zaken waarover je onderhandelt en waar je toekomstige werkgever iets tegenover kan stellen. Weten dat je veel waard bent is overigens onvoldoende: je moet je wensen en eisen wel kunnen beargumenteren.'
Speel geen blufpoker, vindt ook Joyce Weber, organisatieadviseur en directeur van het bureau Werk en Inspiratie. Volgens haar moeten starters meer beseffen dat ze op het punt staan een langlopende relatie aan te gaan met de persoon aan de andere kant van de onderhandelingstafel. 'Een onbeschoft marktgesprek kun je je echt niet permitteren.'
De voorbereiding
Na het gesprek moeten jullie nog door één deur kunnen. 'Wat ik daarmee bedoel? Met een marktkoopman hoef je geen relatie op te bouwen. Rekent hij te veel, dan kun je hem dus zonder schroom voor eikel uitmaken. Die man zie je toch nooit meer.'
Tijdens salarisonderhandelingen gelden andere regels. Ook na afloop moet je met je gesprekspartner nog door één deur kunnen. Ga dus zorgvuldig te werk en bereid je goed voor. 'Lees boeken en informeer bij anderen hoe het hen verging', adviseert Franssen.
Weber vult aan: 'Oriënteer je op het beloningssysteem van het bedrijf. Vraag hoe lang mensen er gemiddeld in dienst zijn. Is dat langer dan tien jaar, dan zit het met de sociale voorzieningen vaak wel snor.'
Houd ook rekening met verschillende scenario's. 'Vraag jezelf af: als ik dit doe en zij zeggen nee, wat doe ik dan? Door vooraf verschillende mogelijkheden te verkennen, kun je het verloop van het gesprek beter inschatten en word je minder snel verrast.'
Zo verloopt een salarisgesprek
Een onderhandelingsgesprek verloopt ook altijd volgens een vast patroon. Stel je daar dus op in.
1. Gekeukel
De onderhandelingen beginnen met, zoals Weber het noemt, 'gekeukel'. 'Ofwel keuvelen in de keuken. Om het ijs te breken praat je over het weer, hoe je reis is verlopen.'
2. Het startbod
Als je die trivialiteiten hebt besproken, kom je met een startbod. Vervolgens legt je onderhandelingspartner zijn bod op tafel.
3. Verkenning
Daarna volgt de discussie met een explorerend karakter: je verkent elkaars standpunten.
4. Impasse
Tijdens een impasse is het even onduidelijk welke kant het opgaat. Schiet niet in de stress. Dit betekent niet automatisch slecht nieuws. Weber: 'Geniet even van dat moment.'
5. Discussie
Daarna komt vanzelf de discussie, waarin je op je doel afgaat en je je voorstel beargumenteert.
6. Resultaat en nazorg
Dan volgt het resultaat en de nazorg, waarbij de werkgever zorgt dat de afspraken op papier komen te staan.
7. Reflectie
De laatste stap is de reflectie. Onderweg naar huis, thuis in bed, met vrienden in het café: bedenk of bepraat hoe je het er vanaf hebt gebracht als nieuwbakken onderhandelaar. Weber: 'Daar leer je van voor de volgende keer. En niet in de laatste plaats: zorg dat je uiteindelijk altijd weer kunt lachen.'
Het verhaal van Karen: een schamel salaris
Karen Nesteroff (30) was het werken via een uitzendbureau spuugzat toen ze ging solliciteren bij een softwarebedrijf. Ze wilde de functie van marketingmedewerker koste wat kost bemachtigen. Gevolg: ze liet zich een schamel salaris welgevallen.
'Het uitzendbureau had me twee keer een vaste baan beloofd, maar dat liep steeds anders. Op een gegeven moment had ik het helemaal met ze gehad.' Ze voerde met succes sollicitatiegesprekken bij het softwarebedrijf en Karen had zich goed voorbereid op de salarisonderhandelingen. 'Ik had bij vrienden geïnformeerd naar hun startsalarissen en informatie op internet gezocht. 1800 euro leek me een aardig salaris. Niet te hoog, niet te laag. Ik was 27, ik was pas een jaar afgestudeerd en had in dat jaar alleen wat uitzendwerk gedaan.'
Maar haar zelfverzekerdheid verdween tijdens het gesprek als sneeuw voor de zon. 'Ik zei: doe maar iets van rond de 1800 euro. Ik hoor het me zelf nog zeggen! "Doe maar iets van rond de 1800!" Ik vroeg me plots af wat ik het bedrijf eigenlijk te bieden had met mijn uitzendwerk.'
Karens onderhandelingspartner maakte gretig gebruik van haar onzekerheid. 'Ze gingen nog eens zo'n honderd euro onder mijn bedrag zitten. Ik herinner me zelfs dat ik zei dat ik "het zo lastig vond" te onderhandelen. Ja, daar maakt een bedrijf natuurlijk gebruik van.'
Hoezeer Karen haar salarisgesprek had verknald, besefte ze pas toen een collega informeerde naar haar salaris. 'Hij was net zo oud als ik, had minder opleiding en verdiende vijfhonderd euro meer!' De collega lachte haar uit. 'Je bent gek', zei hij. 'Je verdient veel te weinig!
'Probeer daarom toch zo zelfverzekerd mogelijk te zijn tijdens salarisonderhandelingen', zegt Karen, tegenwoordig werkzaam bij een telecombedrijf. 'Ook met weinig werkervaring ben je waardevol. Besef dat en voorkom dat je geïmponeerd raakt van iets wat achteraf helemaal niet zo bijzonder blijkt te zijn.'
Do's en don'ts
Do's
Informeer van tevoren naar het beloningssysteem van je toekomstige werkgever. Praat met oud-starters. Leer van hun fouten en successen. Breken met het Salariskompas van intermediair.nl een indicatie van je toekomstige salaris. Inventariseer je waardevolle, persoonlijke eigenschappen, kwaliteiten en andere pluspunten zoals bijzondere stages. Die kunnen je marktwaarde verhogen. Schrijf van tevoren op wat je wensen zijn. Noteer je doel, je marge, je no go area (tot hier en niet verder) en je eerste bod. Loop alle scenario's door (als zij dit zeggen, doe ik dat), desnoods in de vorm van een rollenspel dat je met een ander speelt. Zorg dat je er tiptop uitziet. Maar overdrijf het niet, draag wat bij je past. Draag zakelijke kleding die je een pittig, zelfverzekerd gevoel geeft. Bekijk, het liefst bij binnenkomst al, wat voor type onderhandelaars je tegenover je hebt. Vind je ze aardig, hoe schat je hun karakter in? Hun houding en gedrag zeggen iets over de manier waarop het gesprek zal verlopen. Wees eerlijk tijdens de onderhandelingen. Zeg het als je het geen leuk gesprek vindt. Ga naar de wc als je in de stress schiet. Kom even op orde. Vind je zelf nog aardig als de onderhandelingen mislukken.
Don'ts
Denk niet dat je geen voorbereiding nodig hebt. Beperk je voorbereiding ook niet tot een gesprek met vrienden in de kroeg of je partner. Leg in het onderhandelingsgesprek niet meteen alles op tafel. Geef je zelf de ruimte en kom met een startbod waarmee je écht kunt onderhandelen. Geloof niet in marges die anderen je adviseren. Bepaal zelf bij welke een marge je je prettig voelt. Neem geen geposeerde houding aan, daar prikt een ander zo doorheen. Zit met een rechte rug en je voeten op de grond. Adem goed door! Zo blijf je fit en alert. Zet niet blind hoog in. Roep niet 5000 als je weet dat 2500 normaal is. Doe je het wel, dan kom je ongeloofwaardig over. Zo'n actie is ook funest voor je eigenwaarde. Wees niet gefocusd op geld alleen. Kijk naar het totaalplaatje, inclusief secundaire arbeidsvoorwaarden, groeimogelijkheden, enzovoorts. Wees niet alleen gefixeerd op jezelf. Luister naar de standpunten van anderen. Dat jij en je toekomstige werkgever een heel ander startpunt hebben, betekent niet dat het gesprek verloren is. Je hoeft heus niet meteen te beslissen. Slaap er gerust een nachtje over. Wanhoop niet als jullie het niet eens worden. Dit is niet de enige baan in de wereld. Denk niet dat je terug kunt krabbelen als je je jawoord hebt gegeven. Onderhandelingen kun je, nadat je (mondeling) akkoord bent gegaan, niet nog eens openbreken.
Wellicht ook interessant:
Meer artikelen in de rubriek
'Onderhandelen'
Reageer, print of deel dit artikel
|
Heb jij ook je cv door ons laten checken tijdens de Nederlandse Carrièredagen op 25 en 26 november? Bekijk hier wat Intermediair voor jou op de arbeidsmarkt kan betekenen.
