Onderhandelen voor de lol
Auteur: Luuk Sengers |
25-01-2007
| Reacties: 5
|
 Mail dit artikel
De moderne werknemer schopt het verder als hij leert onderhandelen. Zo moeilijk is het niet. En het kan zelfs leuk zijn.
Slimme onderhandelaars komen tot resultaat
Onderhandelen is samenwerken
Luister naar de tegenpartij
Slimme onderhandelaars komen tot resultaat
De meeste mensen hebben een hekel aan onderhandelen. Ze slibberen liever tussen de sneeuwbuien door naar de Efteling, die ook in de winter open is, dan met hun kinderen te discussiëren over een andere vorm van vrijetijdsbesteding. En ook op hun werk slikken ze alles wat hun wordt voorgeschoteld. Liever dát, dan de confrontatie aan te gaan. Je hoort ze zeggen: 'Tegen kinderen valt niet op te boksen'. Of: 'Mijn baas trekt toch altijd aan het langste eind.' Zonder het te weten zijn ze slachtoffer van een gruwelijk misverstand.
Tien tegen één, immers, dat de andere partij helemáál niet zo slim is en helemáál niet zo geweldig kan onderhandelen. Het is niet de doortraptheid van de tegenstander, maar juist zijn gebrek aan techniek die de meeste onderhandelingen frustreert. Slimme onderhandelaars komen tot resultaat, domme onderhandelaars laten een spoor van deceptie achter.
Dat is Les 1 uit het onvolprezen boek Getting past No van Harvard-docent William Ury, ontegenzeggelijk een van de beste en grappigste boeken over onderhandelen die ooit zijn verschenen. U bent misschien geen ster in onderhandelen, stelt Ury, maar ga er gerust van uit dat uw opponent er nóg minder kaas van heeft gegeten. Sterker nog: u heeft waarschijnlijk een voorsprong op de tegenpartij, omdat ú belang heeft bij de onderhandeling en zich daarom goed voorbereidt. Weg dus met dat minderwaardigheidscomplex. Onderhandel! Niet alleen over het salaris, maar ook over werktijden, projecten, targets, deadlines, taken, cursussen en uw loopbaan. Laat u niet verrassen in vergaderingen en functioneringsgesprekken. Recht uw rug tegenover opdrachtgevers, klanten en leveranciers. En wees voorbereid op een muur.
Een veelvoorkomende frustratie van beginnende onderhandelaars is, aldus Ury: ze bereiden zich goed voor, ze stellen zich coöperatief op, willen meedenken over creatieve oplossingen en tonen zich zélfs bereid om de ander ook iets te gunnen - en dan blijkt die andere partij helemaal niet geïnteresseerd in een compromis. Ze wil alleen háár zin: slikken of stikken. Of ze gaat dreigen: geen geouwehoer of anders...! Tja, wat doe je dan? De grote waarde van Ury's boek is dat het de lezer niet verveelt met mooie theorieën over hoe een ideale onderhandeling verloopt (alleen de eerste dertig pagina's gaan daarover, ter inleiding), maar vrijwel meteen to the point komt: hoe te onderhandelen met onmogelijke mensen?
Onderhandelen is samenwerken
Dat er met sommige mensen gewoon niet te praten valt, is het tweede misverstand dat Ury wilt bestrijden. Iedereen is ontvankelijk voor beïnvloeding. Ronduit prachtig is het hoofdstuk waarin Ury de kunst van het interpreteren uiteenzet. Hoe buig je de uitspraken en bedoelingen van de andere partij zó dat ze in jouw straatje passen? Bijvoorbeeld: iemand probeert u te beledigen. Deze tactiek gaat de mist in zodra u weigert zijn uitspraak op te vatten als een belediging. Ury geeft het voorbeeld van een Pruisische generaal die bij vorst Frederick de Grote in ongenade was gevallen. Toen hij zich bij Frederick meldde, ging deze met de rug naar hem toe staan. 'Ah gelukkig', verzuchtte de generaal. 'Ik zie dat u niet meer kwaad bent op mij.' 'Hoe dat zo?', vroeg Frederick verbaasd terwijl hij zich omdraaide. 'Omdat u, majesteit, nog nooit een vijand de rug heeft toegekeerd.'
Dóórvragen is een andere manier om door versperringen heen te breken. Stel Jansen krijgt te horen: 'Sorry, maar een salarisverhoging zit er niet in.' In plaats van te protesteren, vraagt hij: 'Waarom niet? Wat staat een verhoging in de weg en hoe kan ik helpen om dat probleem op te lossen?' Het zou wel héél bruut zijn om niet op zo'n aanbod in te gaan. Dus laat de chef van Jansen zich verleiden tot een gesprek over het krappe budget, de marktsituatie enzovoort. Heel subtiel heeft Jansen een tegenstelling omgebogen tot een gezamenlijk probleem.
Mensen die bang zijn voor een conflict met hun baas zodra ze gaan onderhandelen, worden eveneens door Ury gerustgesteld. Ruzie ontstaat alleen als u eraan meedoet: 'Just as it takes two to tango, it takes two to tangle'. Ury geeft simpele adviezen om u niet uit de tent te laten lokken. Zoals: 'Speak when you are angry and you will make the best speech you will ever regret.' Maar belangrijker is de grondhouding die hij propageert: onderhandelen is een kwestie van samenwerken, niet van ruzie maken.
Luister naar de tegenpartij
Stap naar hun kant, adviseert Ury. Het is voor de tegenstander moeilijker om u te bestrijden als u zich plotseling aan zíjn kant bevindt. Luisteren is de makkelijkste manier om dat te doen. Goede onderhandelaars luisteren meer dan ze praten. Beaam af en toe wat de tegenpartij zegt en geef toe waar je kunt. 'Ik begrijp wat je wilt zeggen'. 'Daar heb je een punt'. En spreek bewust vaak over 'wij' in plaats van over 'ik'. De neiging bestaat, stelt Ury, om op de tegenstellingen te focussen, maar beter is het eerst de overeenkomsten te onderzoeken.
En onthoud: de ander heeft nóóit ongelijk. Hij heeft alleen een andere kijk op de dingen, een andere ervaring. Accepteer dat en zet daar je eigen visie tegenover. Spreek de ander nooit tegen. Reageer niet met 'Maar...' maar met 'Ja, en...' Bijvoorbeeld: als een klant zegt: 'U bent te duur', antwoordt dan met: 'Ja, u heeft gelijk, wij zijn duurder dan onze concurrenten en daarvoor krijgt u een betere service.' Zo heeft Ury nog meer nuttige tips. Hoe maak je een offer they can't refuse? Hoe schrijf je de overwinningsspeech van je tegenstander? (Kennedy hielp Chroesjtsjov met diens toespraak waarin hij de terugtrekking van de Russische raketten op Cuba bekendmaakte). Hoe maak je de ander blij met een dooie mus? (De Britse premier Disraeli zei ooit tegen een aanhanger die per se een adellijke titel wilde: 'Je weet dat ik je die niet kan geven. Maar zeg gerust tegen anderen dat ik je een titel heb aangebonden en dat jij hem hebt geweigerd. Dat is nog beter'). En hoe organiseer je een kleine demonstratie van je macht (Japanse vakbondsleden staken niet meteen, maar dragen eerst allemaal een rouwband op het werk om de directie te waarschuwen.)
Onderhandel. Indien niet voor uzelf, doe het dan voor de lol.
William Ury Getting past No. Negotiating Your Way From Confrontation To Cooperation New York 1993 ISBN 0553371312
Wellicht ook interessant:
Meer artikelen in de rubriek
'Onderhandelen'
Reageer, print of deel dit artikel
Reacties op dit artikel:
john Lapre | 9 oktober 2009 (21:19)
in dit artikel zit veel waarheid en is zeker effectief en zeker goed bruikbaar
Marry Bakker | 14 oktober 2009 (11:00)
Het is een op waarheid berust artikel, maar in de praktijk heb ik een onderhandelingsgesprek meegemaakt...goed voorbereid waar uiteindelijk toch niet op in
werd gegaan. Ook niet na 2 vervolggesprekken. Uiteindelijk heb ik toen de keuze gemaakt om mijn baan op te zeggen zónder dat doorgeschemerd te hebben tijdens de gesprekken. Het kreeg een boemerang effect.
Annemiek | 17 oktober 2009 (19:16)
Ik ben het ten dele eens met dit artikel en sluit me aan bij Andre, onderhandelen is een goede tactiek, zodat je uiteindelijk tot een compromis komt die voor beide partijen acceptabel is. In sommige situaties met name in de verhouding leidinggevende werknemer zul je bepaalde opdrachten uit moeten voeren, zonder dat je hier achter staat. Ik heb in mijn functie als verpleegkundige ooit verplicht alleen een nachtdiens op de kinderafdeling moeten draaien, terwijl ik nog in mijn inwerkperiode zat. Ik heb toentertijds duidelijk aangegeven, dat ik mij hiertoe niet bekwaam genoeg achtte, maar dit werd volstrekt onder de tafel geveegd met het argument dat er wegens personeelsgebrek geen andere oplossing kon worden gevonden. Als ik deze dienst niet zou uitvoeren zou dit als werkweigering worden opgevat met de nodige consequenties. Ik had dus in mijn optiek geen onderhandelingspositie en denk dat deze situatie ook met de tips uit het artikel toch niet veranderd was.
Hisham Abulail. | 20 maart 2010 (23:18)
ik stem volkomen in met de uitspraken van de schrijver William Ury: onderhandelen is samenwerken en niet ruzie maken, goed luisteren naar de tegen partij, slimme onderhandelaar komt tot resultaat, iedereen is ontvankelijk voor beinvlieding, doorvragen en het probleem een gezamenlijk probleem maken, naar de kant van de tegenpartij stappen, spreek bewust over WIJ in plaats van over IK, eerst de overeenkomsten onderzoeken daarna op de tegenstellingen focussen, de ander heeft nooit ongelijk, reageer niet met: ja, maar. maar met, ja en.
Praktijkvoorbeeld: nadat de school waarin ik 9 jaar als SMW heb gewerkt heeft besloten om met mij te stoppen, stelde mijn afdelingsmanager voor dat een cursus moet gaan volgen om meer competenties te leren. In het begin had ik wel bezwaren hiertegen omdat ik al een HBO diploma heb. Daarna besloten we om rond tafel te gaan zitten en hierover te praten. Tijdens het gesprek merkte ik dat de manager aan de lijn van mijn kant stond toen hij zei: je hebt goede en voldoende competenties en die moeten alleen maar aangescherpt worden. Het is de wens van bijna alle medewerkers dat ze zoeen cursus willen gaan volgen en ze zullen jaloers op je zijn. ik zag dat ik hier baat bij heb en dat heeft het gesprek soepel laten verlopen.
Diana Smitsmans | 25 april 2011 (19:16)
Ik ben het voor een groot deel eens met het artikel. Samenwerken is belangrijk, wat denk ik niet wil zeggen dat het onderhandelen altijd lukt of meteen bij de eerste keer lukt. Er kan enig verschil zijn met wie men onderhandelt of wat de belangen zijn van de ander. Elke situatie/persoon is anders, maar een eigen duidelijk doel voor ogen hebben alvorens te beginnen met onderhandelen lijkt me belangrijk. 'Luisteren' en 'aan de kant van de ander gaan zitten' lijkt me inderdaad prima om enige kans op resultaat te krijgen.
|
