Onderhandelen over prestatieloon; tien tips
Auteur: Claudette Halkes |
22-03-2007
|
 Mail dit artikel
Bedrijven en de overheid hanteren geregeld een prestatieloon of bonus. Waar moet je op letten als je onderhandelt over dit variabele deel van je salaris? Tien tips.
1. Vraag je baas specifiek te zijn
Zorg dat je weet waar hij over praat. Stel, hij zegt dat je bonus tien procent van je jaarsalaris is, wat ziet hij dan als jaarsalaris? Is dat netto, bruto? Het kan twaalf maanden zijn met vakantiegeld of veertien maanden met een vaste dertiende maand. In geld en percentages kan dat nogal wat schelen.
2. Alles of niets?
Vraag goed hoe het beloningssysteem in elkaar steekt. Krijg je alles als je je doelstelling haalt en helemaal niets, zelfs niet als je er nét onder zit? Probeer de beloning dan proportioneel te maken: zodat als je de helft haalt, je dan ook de helft van de bonus krijgt.
3. Zijn de doelstellingen reëel?
Probeer extremen eruit te filteren. Het is niet normaal als je als starter een bonus krijgt van dertig procent van je jaarsalaris als je een omzetverdubbeling realiseert. Dan moet er een belletje gaan rinkelen.
4. Streef naar een zo hoog mogelijk vast salaris
Over een hoog vast salaris krijg je ook vakantiegeld en pensioenopbouw. Daarnaast heb je in een nieuwe baan altijd een inwerkperiode nodig. Het is moeilijk van tevoren te zien of je tot je recht zal komen in het bedrijf. Stel je baas eens voor om het prestatieloon pas over een half jaar in te laten gaan, dan kun je je eerst inwerken in het bedrijf. Het eerste halfjaar zou je dan een hoger vast salaris kunnen krijgen.
5. Heb je iinvloed op de grondslagen van het systeem?
Hangt een bonus af van de resultaten van je team, probeer dan in te schatten of je daadwerkelijk invloed hebt op het functioneren van dat team. Heb je geen invloed, dan is het niet helemaal eerlijk als jij mee moet delen in de beoordeling van deze groep.
6. Een bonus kan ook een opleiding zijn
Wil je graag cursussen doen? Dan zou je kunnen bespreken of een bepaalde opleiding niet een bonus zou kunnen zijn in plaats van geld. Als je je target haalt, is het voor de werkgever extra belangrijk om in jou te investeren.
7. Teken nooit meteen een contract
Het is nooit verstandig een contract meteen te tekenen. Neem een kopie mee naar huis en overleg met mensen die er verstand van hebben. Mocht de baas hier bezwaar tegen hebben, vraag dan een blanco exemplaar mee (zonder ingevulde bedragen, dus).
8. Leg contact met een toekomstige collega
Vraag of je in contact kunt komen met een toekomstige collega of je afdelingsmanager in spé. Met hem of haar kun je de jouw aangeboden targets doornemen. Zijn die realistisch of niet, als je ze vergelijkt met de prestaties die anderen in een soortgelijke functies behalen?
9. Vraag hoeveel targets er worden gehaald
Aan de hand daarvan kun je inschatten of jouw targets haalbaar zullen zijn of niet.
10. Reken je niet rijk
Als je je targets niet haalt, dan wordt je commissie of prestatieloon ook niet (helemaal) uitbetaald. Vaak rekenen mensen erop dat ze de extra bonus krijgen, terwijl dat door allerlei omstandigheden misschien niet zo kan zijn. Sluit dus liever geen hypotheek af op basis van je vaste en je flexibele salaris. Je kunt alleen met zekerheid rekenen op het vaste deel van je salaris, de rest is immers altijd extra.
Prestatieloon in de praktijk
Thijs Rehwinkel (26) werkt sinds twee jaar als accountmanager, oftewel verkoper bij een bedrijf dat software verkoopt voor procesautomatisering. Het beloningssysteem van het softwarebedijf is geschoeid op Amerikaanse leest. Werknemers krijgen een middelmatig vast salaris, maar grote kans om geld te maken als je je targets haalt. Veertig procent van het inkomen is een vast deel, zestig procent van het loon is variabel. Volgens Rehwinkel is het belangrijk dat je in het onderhandelingsgesprek niet klakkeloos ervan uitgaat dat degene tegenover je je een realistisch beeld voorschotelt van je toekomstperspectief. 'Zij rekenen altijd je hoogst mogelijke inkomen voor. De indruk die zij wekken kan anders zijn dan de werkelijkheid. Met als gevolg dat je targets te hoog worden gesteld. De werkgever wil natuurlijk graag dat je hoge targets hebt, zodat je enorm je best doet die te halen. Als je over je targets heen komt, wordt het nog interessanter. Dan krijg je een nog hogere commissie. Maar, haal je je targets niet, dan krijg je ook minder commissie.'
Het is zaak je te verdiepen in het bedrijf waar je gaat werken, ook om te kunnen zien of de jou aangeboden targets realistisch zijn. 'Daarvoor heb ik een jaarverslag van het bedrijf opgevraagd. Als je dan bekijkt hoeveel mensen er op een afdeling werken, kun je zo uitrekenen hoeveel omzet zij maken per persoon. Alleen ging die vlieger bij mij niet helemaal op, omdat ik een nieuwe afdeling op moest gaan zetten.'
De targets van het softwarebedrijf liggen tussen de € 909.100 en € 1.820.000 omzet per jaar per persoon. Als je een target haalt van € 1.363.6400, krijg je een bonus van zes procent. 'Dan praat je dus over bijna € 81.900. Daar gaat wel nog vijftig procent belasting vanaf hoor! Maar dan nog, bovenop mijn basissalaris van ongeveer € 1460 netto per maand is het niet slecht natuurlijk. Als je meer scoort dan de target, dan wordt het helemaal interessant. Zo zitten de verkopers nooit stil, ook niet na het behalen van de target.'
Rehwinkel heeft het moeilijk gehad het eerste jaar. 'Als beginner heb je nog geen bestaande klanten, geen opdrachten uit vorige jaren. Gelukkig had ik redelijk lage targets, omdat mijn baas me goed had ingeschat. Ik had immers nog geen ervaring in deze business. Maar desondanks heb ik mijn targets het eerste jaar niet gehaald. Dat is erg vervelend. Vanuit het bedrijf word je erop aan gesproken en je moet duidelijk vertellen hoe je het volgend jaar beter aan gaat pakken. Zelf was ik ook teleurgesteld. Achteraf gezien denk ik dat ik heb onderschat hoe moeilijk het is om deze pakketten - waar grote bedragen mee zijn gemoeid - aan de man te brengen. Dit jaar gaat het goed met me, ik heb m'n target bijna gehaald. Ook na een teleurstelling zoals de mijne is het belangrijk om in jezelf te blijven vertrouwen en gemotiveerd door te gaan met je werk. Het werkt averechts als je je onder druk laat zetten en paranoia wordt van je targets.'
Wat is prestatieloon?
Prestatieloon is er in allerlei soorten en maten. Bij het ene bedrijf bestaat het salaris uit een hoog vast deel en is tien procent variabel, bij het andere bedrijf krijg je een klein basissalaris en kun je pas echt goed gaan verdienen als jij of je afdeling de van tevoren afgesproken targets haalt. Steeds vaker kijken bedrijven niet alleen naar de individuele prestaties van de werknemers, maar naar de resultaten van een afdeling of team. Veel bedrijven laten hun werknemers meedelen in de winst als het goed gaat.
Hoe wordt prestatieloon berekend?
Prestatiebeloning kan op verschillende grondslagen worden vastgesteld, vertelt Paul Fontijn:
· Meestal op basis van de financiële resultaten van de afdeling of van het hele bedrijf.
· Tijd kan ook een grondslag zijn. Heb je een project binnen het afgesproken tijdsbestek afgerond?
· Soms vindt afrekening plaats op de inhoud van je werk. Dan beoordeelt iemand of je je werk inhoudelijk goed hebt gedaan.
Het is belangrijk om te weten of de grondslagen objectief meetbaar zijn. Of zijn ze onduidelijk en zijn er eindeloze discussies over mogelijk? Vraag of het bonussysteem op papier staat en is onderbouwd met cijfers en voorbeelden.
Meer carrièretips?
Abonneer je op de intermediair nieuwsbrief en ontvang elke week een nieuwe carrièretip in je mailbox
Wellicht ook interessant:
Meer artikelen in de rubriek
'Onderhandelen'
Reageer, print of deel dit artikel
|
