Onderhandelen voor vrouwen
Auteur: Rian van Heur
|
04-10-2010
| Reacties: 4
|
 Mail dit artikel
De verschillen worden kleiner, maar nog altijd verdienen vrouwen gemiddeld 19 procent minder dan mannen, becijferde het Centraal Bureau voor de Statistiek. Daarom: acht onderhandeltips, speciaal voor vrouwen.
Vrouwen zijn van nature betere onderhandelaars dan mannen, zegt Ben Zeinstra dat met zijn bedrijf Skillworks mensen traint in onderhandelingstechnieken. Ze kunnen beter luisteren en concreter formuleren, is zijn ervaring. Maar op hun loonstrook is deze vaardigheid niet terug te zien. Monic Bührs van bureau In Touch women resource management weet wel hoe dat komt: ‘Vrouwen kunnen goed onderhandelen, zolang het niet over henzelf gaat.' Bührs is mede-schrijver van het boek Strategisch onderhandelen voor vrouwen.
Mannen beschouwen onderhandelen als een spel: ze zien het als een stevig robbertje vechten. Vrouwen vinden het al snel vervelend, zijn bang de sfeer te verpesten.
Maar dat is onzin, zegt Bührs. Onderhandelen moet en kan in alle redelijkheid. Bührs en Zeinstra formuleerden acht tips, speciaal voor vrouwen.
1. Als je kunt onderhandelen, onderhandel
Mannen onderhandelen al bij hun eerste baan over het salaris. 57 Procent doet dat, tegenover 7 procent van de vrouwen. Vrouwen hebben daarom meteen al een achterstand en halen die nooit meer in. ‘We berekenden dat het totale verschil in salaris over veertig jaar tussen mannen en vrouwen kan oplopen tot 500.000 euro', zegt Bührs.
De achterstand van vrouwen wordt nog vergroot doordat ze minder snel van baan wisselen dan mannen, ze zijn loyaler aan hun werkgever. Een nieuwe baan is een logisch moment om een salarisstap te maken. Maar niet het enige moment, zegt Bührs. Je kunt ook bij je huidige werkgever je salaris aan de orde stellen. Iets wat vrouwen volgens haar veel te weinig doen. 'Ze denken al snel dat de werkgever vasthoudt aan salarisschalen. Dat doet hij natuurlijk ook het liefst, maar dat wil niet zeggen dat je geen verhoging kunt vragen. Onderhandelen kan als je wordt gevraagd voor een andere rol. Bij een beoordeling, tussendoor. Ach: eigenlijk altijd.'
2. Bereid je goed voor, praat met mannen
Weet wat je waard bent, bijvoorbeeld door het Salariskompas van Intermediair in te vullen en te praten met anderen die in dezelfde functie werken. ‘Vraag vooral aan mannen wat ze verdienen. Het salaris van een vrouw ligt sowieso lager', zegt Bührs. Als je hebt bepaald wat je wilt verdienen, doe je daar 10 tot 15 procent bovenop. Dat is je startbod bij de onderhandelingen.
Bepaal vervolgens een ondergrens: het minimale dat je eruit wilt slepen, zegt Zeinstra van Skillworks. ‘Het geeft veel zelfvertrouwen als je kunt zeggen: dat doe ik niet voor dit bedrag.'
3. Kies je kleding zorgvuldig
'Vrouwen trekken vaak kleding aan die leuk staat in plaats van zakelijk. Doe liever als een man, die in zo'n geval een pak aantrekt om indruk te maken', zegt Bührs. Zij adviseert: 'Kies voor een pak waar je je comfortabel in voelt. Maar kleed je vooral niet te casual en draag geen breisels.' Ook korte rokjes en lage decolletés zijn uit den boze. Sexy kleding werkt niet bevordelijk als je je salaris wilt opkrikken, zegt Bührs. Ook niet als er een man tegenover je zit.
4. Weet wie je gesprekspartner is
Zie de onderhandeling als een strategisch spel, waarbij jij met de juiste argumenten je tegenstander schaakmat kunt zetten. Een deel van dat spel speel je ter plekke, maar ook hier is een goede voorbereiding het halve werk: probeer van te voren te bedenken voor welke argumenten, of voor wat voor soort argumenten, je gesprekspartner bevattelijk is.
Bij interne onderhandelingen is dat makkelijk, omdat je je je gesprekspartner kent (dat is bijvoorbeeld je direct leidinggevende) en mocht dat niet zo zijn, dan kun je vrij simpel informatie inwinnen over deze persoon.
Als je bij een nieuw bedrijf gaat onderhandelen over je salaris, moet je gokken. Uit de functie van je gesprekspartner kun je vaak wel het een en ander opmaken. ‘Een financiële man houdt bijvoorbeeld van feiten. Leg bij hem dus feitelijke argumenten op tafel, bijvoorbeeld de inflatie', zegt Bührs.
Kun je kiezen met wie je aan tafel zit (bij een interne onderhandeling heb je daar soms enige invloed op), kies dan altijd voor een man. Mannen zijn ontvankelijk voor jouw charmes als vrouw, dat kan in je voordeel werken.
5. Kies een plek aan tafel
Je hebt je goed voorbereid, je weet wat je waard bent en je kent je tegenstander... maar toch ben je onzeker. Je plek aan tafel kan je in zo'n situatie helpen (of tegenwerken) bij de onderhandelingen.
Wees je er dus van bewust hoe je je voelt en kies dan je plek.
Ik ben zelfverzekerd
Ga je tegenover iemand zitten, dan ga je de confrontatie aan. Je kijkt je gesprekspartner steeds in de ogen. Daarmee maak je het hem moeilijk en zo kun je recht op je doel afstevenen: die fikse salarisverhoging. Maar dit werkt alleen als jij je zelfverzekerd voelt, anders werkt deze opstelling juist tegen je. Je gesprekspartner kan zo namelijk ook de confrontatie met jou aangaan en voor je het weet, knik je timide 'ja' op een paar tientjes opslag.
Ik ben onzeker
Kies voor een hoekopstelling als je je minder zeker voelt. Dan hoef je je gesprekspartner - en je gesprekspartner jou - dus niet constant aan te kijken. Zo kun je je helemaal richten op je argumenten en hoef je je niet bezig te houden met de confrontatie. Ga als het kan ook met je rug naar het raam zitten. Bührs: ‘Je gezichtsuitdrukking is dan minder goed te zien. Dat kan helpen als je emotioneel of boos wordt.'
6. Laat de ander het eerste bod doen
Door naar het bod van de ander te vragen, weet je wat hij in gedachten heeft. ‘Misschien komt hij wel met een veel hoger bedrag dan jij in je hoofd had', zegt Bührs. Als hij zijn bod op tafel heeft gelegd, noem je het jouwe. En let daarbij niet op zijn bod, behalve als het veel hoger is natuurlijk. ‘Als jij 3500 euro wilde vragen en de ander biedt 2000, twijfel dan niet over het verschil. Je hebt je voorbereid en weet wat je waard bent.'
' Vrouwen denken vaak voor de ander', zegt Bührs. 'Doe dat niet. En vergeet ook niet dat de ander een startbedrag noemt. Van daaruit ga je verder.'
7. Vraag een time-out als je het niet meer weet
Soms loopt het gesprek vast, of weet je het niet meer. Vraag dan een time-out, ga even naar de wc of haal een kopje koffie. Of zeg dat je er even over wilt nadenken. ‘Vrouwen doen dat over het algemeen niet', zegt Bührs. ‘Zij denken, ik ga akkoord, dan is het maar gebeurd.'
8. Leg de gemaakte afspraken vast
Het is gelukt, je hebt de salarisverhoging die je wilde. Vrouwen - blij als ze zijn dat het achter de rug is - vergeten soms de gemaakte afspraken vast te (laten) leggen. Soms hoor je dingen die niet gezegd zijn, of zijn er dingen gezegd die later zijn vergeten. Zorg daarom dat je de afspraken zo snel mogelijk op papier zet. Dat kan ook per e-mail.
Wellicht ook interessant:
Meer artikelen in de rubriek
'Onderhandelen'
Reageer, print of deel dit artikel
Reacties op dit artikel:
Gans | 4 oktober 2010 (14:59)
Staat er wel eens iemand bij stil dat DE man niet bestaat? Dat er ook talloze mannen zijn die moeite hebben met onderhandelen over een hoger salaris? Die niet houden van een robbertje vechten en de sfeer liever goed houden? Die intens de pest hebben aan hun mannelijke collega's die om de pikorde strijden in plaats van gewoon aan het werk te gaan?
E | 8 oktober 2010 (3:55)
Ja maar dit artikeltje gaat dus eens een keer over de vrouw!
Als je statistieken gebruikt wordt er altijd naar het gemiddelde gekeken dus wordt er gegeneraliseerd, dat is onvermijdelijk.
Mariska | 18 januari 2011 (17:37)
Ik ben niet zo gelukkig met dit soort artikelen. Kort door de bocht zegt dit artikel dat het door de vrouwen zelf komt dat ze minder verdienen. Ik heb ook wel eens gelezen dat vrouwen heel anders beoordeeld worden dan mannen op het moment dat ze gaan onderhandelen over arbeidsvoorwaarden of salaris. Daar geloof ik wel in met mijn eigen negatieve ervaringen op dit vlak. Sterker nog, ik heb een paar keer gehad toen ik ging onderhandelen over mijn (voorgestelde) salaris dat er aan mijn motivatie en/of loyaliteit getwijfeld ging worden. Ik geloof niet dat mannen dit soort reacties krijgen. Of wel?
arno_vos | 19 januari 2011 (11:46)
@ Mariska. Een sluwe salarisonderhandelaar van HR zal zijn tactiek toespitsen op de persoon (m/v) die aan de andere kant van de tafel zit. Dat betekent dus bij vrouwen inspelen op de wens van de werknemer voor erkenning (het in twijfel trekken van loyaliteit) en bij mannen het inspelen op het ego (plaats in de pikorde, meetbare prestaties afkraken)
Misschien is het dus niet zozeer vrouw gericht, maar persoonsgericht.
|
