Onderhandelen over salaris voor managers
Auteur: Judith Spruit |
22-03-2007
|
 Mail dit artikel
De overstap van professional naar leidinggevende betekent een ander takenpakket, én een verhoging van salaris. Dankzij een goede voorbereiding weet je wat je waard bent.
Ken je doelen en sterke punten
Zijn de salarisonderhandelingen begonnen, praat dan ook daarover.' Het onderhandelen over salaris komt pas aan de orde, als de rest in kannen en kruiken is. Ze willen je graag hebben op die positie en je hoeft ze dus niet meer te overtuigen van je kwaliteiten', benadrukt Johanna Räkers van de Bussumse Gerritsen Adviesgroep. Zij traint de leden van de De Unie, de vakbond voor middelbaar en hoger opgeleid personeel, in salarisonderhandeling. Onder hen veel managers en directeuren. 'Neem grondig de tijd voor de voorbereiding. Zet eerst voor jezelf op papier wat voor jou belangrijk is: wil je graag één vrije dag per week, of hecht je juist aan een hoog bruto salaris? Of wil je een bedrijfsauto, een goede winstdelingsregeling en een riant pensioen? Secundaire arbeidsvoorwaarden kunnen een belangrijke rol spelen in de onderhandelingen.'
Verken je marktwaarde
Een manager die onderhandelt over zijn salaris heeft een andere positie dan een professional. Hij is als het ware een 'gevorderde'. Johanna Räkers: 'Een manager is wat gespitster op zijn loopbaan. Hij heeft de ambitie om hogerop te klimmen. Hij kent als generalist en manager de bedrijfsprocessen beter dan de professional. Een prof houdt zich vaak maar met één deelgebied bezig. Een manager daarentegen loopt al wat langer mee. Hij kent de valkuilen beter omdat het onderhandelen, diplomatiek optreden en het laveren tussen verschillende belangen behoort tot zijn dagelijkse werk. Gegevens over het salaris van andere managers zijn anno nu geen geheime informatie meer. De gegevens zijn overal te vinden. Kijk bij de branche-organisatie, de vakbond, lees online of in krant of tijdschrift de personeelsadvertenties, vraag het desnoods een headhunter. Daarnaast biedt ook het Salariskompas van intermediair.nl salarisinfo.
Vergelijkbare posities
Ook informeren naar de hoogte van het salaris van mensen in vergelijkbare posities in je eigen netwerk kan nuttig zijn om je eigen marktwaarde te bepalen. Al is Räkers er geen voorstander van om bij collega's in het bedrijf te informeren: 'Dat brengt onrust. Als iemand 45 duizend euro blijkt te verdienen en jij hebt altijd op 36.000 euro gezeten, ga je al met negatieve gevoelens het gesprek in.' Ten slotte is ook de persoon van de onderhandelaar van gewicht. 'Ze kennen de trucs en weten hoe ze je van slag kunnen maken. Bedenk van te voren wat je moeilijk vindt in zo'n gesprek, hoe dat mis zou kunnen gaan en hoe je dat kunt voorkomen.' Alle bronnen geraadpleegd? Dan hanteert Johanna Räkers een eenvoudige formule alvorens het gesprek in te gaan: 'Neem het gemiddelde van vergelijkbare managerssalarissen en tel daar je huidige salaris bij op. Deel dat door 2. Tel daar 15 procent bij op. Dat is je streefsalaris Y. Bepaal vervolgens je maximum en je minimumbedrag. Dat doe je door bij Y een marge van plus en min 15 procent te hanteren.'
Het gesprek
Het gesprek zelf is een mijnenveld op zich. Johanna Räkers: 'Het is een zakelijke gebeurtenis. Het gaat er niet om dat ze je aardig vinden. Neem geen genoegen met een directeur die in het voorbijgaan roept dat ze je er 10 mille bij geven. Dan hebben ze je goedkoop. Neem zelf het initiatief voor het gesprek en begin niet in de functie voordat de onderhandelingen zijn afgerond. Realiseer je ook dat het tegelijkertijd een spelletje is: jij wilt er het maximale uithalen, de directeur wil jou het minimale geven. Aan het einde moeten jullie allebei gelukkig zijn met de uitkomst. Neem ook in het gesprek zelf het initiatief.' De commotie over het excessieve salaris van topmanagers is nog in volle gang. Het hoge salaris aan de top kan een prikkel zijn voor lagere managers: je kunt er veel uitslepen, als je het op de juiste manier aanpakt. 'Een professional is vervangbaar. Een goede manager niet. Kundige managers kennen die schaarste en weten hun positie uit te buiten en er een goed salaris voor zichzelf uit te halen. Onderhandelen is een spelletje: er komt veel tactisch inzicht bij kijken, een beetje bravoure en veel sociale vaardigheid', weet Ronald Urlus, directeur van Surplus in Nieuwegein, een bureau voor conflictoplossing en coaching. 'Bravoure en politiek inzicht zijn kwaliteiten die een manager in zijn dagelijks werk ook hard nodig heeft. Daarom kun je de uitkomst van de salarisonderhandeling eigenlijk wel de meesterproef van de manager noemen: als hij het spelletje goed heeft gespeeld, krijgt hij het respect van zijn meerderen en collega-managers. En hoe hoger hij in de hiërarchie komt, hoe meer hij kan eisen omdat hij meer invloed heeft en nauwelijks vervangbaar is.' Bron: Loopbaanenquête 2000, onderzoek naar loopbaan en salarissen van hogeropgeleiden, uitgevoerd door Intermediair en intermediair.nl.
Tips en trucs
1. Denk na over mogelijke dooddoeners in het gesprek. Zoals:
Situatie 1
- Zij: Ik heb geen tijd voor een gesprek, begin maar alvast in je functie.
- Jij: Ik wil eerst duidelijkheid voordat ik begin.
- Zij: Je valt gewoon binnen de salarisnormen die wij hier hanteren. Ik kan je toch niet meer geven dan je collega's?
- Jij: Benadruk nog eens je kwaliteiten en kijk of er in de secundaire arbeidsvoorwaarden niet iets valt te regelen. Er is altijd speelruimte, als je creatief denkt.
- Zij: Ik ken je nog niet. Bewijs eerst maar eens dat je het waard bent.
- Jij: Stel het onderwerp 'vertrouwen' aan de orde, vertel over positieve ervaringen bij je vorige werkgever.
Situatie 2
- Zij: Even in het voorbijgaan op de gang nonchalant een bod doen.
- Jij; actie: maak snel een afspraak voor een zakelijk gesprek.
Situatie 3
- Zij: Wat was je vorige salaris?
- Jij: Dat is nu niet aan de orde. Het gaat om déze functie.
2. Open zelf het gesprek. Geef je baas de gelegenheid om met een voorstel te komen. Als hij vervolgens een laag bedrag noemt, reageer er dan op met een grapje. Noem vervolgens het maximumbedrag dat jij in je hoofd hebt. Dan kan het onderhandelen beginnen. Durf stiltes te laten vallen. Wees vriendelijk, maar vasthoudend. Laat je niet te snel afschepen. Benadruk jullie gemeenschappelijk belang: laten we hier uitkomen en een salaris vaststellen dat voor iedere partij aanvaardbaar is.
3. Bedenk dat er altijd speelruimte bestaat. Onderhandelaars verschuilen zich vaak achter periodieken en standaarden. Maar er valt altijd wel iets te regelen:een extra bonus, meer vrije dagen, opleidingen of aandelen opties.
4. Een manager die een mooi resultaat uit de onderhandelingen weet te slepen, dwingt respect af. Hij kan zich kennelijk op een vriendelijke manier hard opstellen en heeft laten zien niet bang te zijn. Precies wat ze zoeken in een manager.
5. Hoe hoger de functie, hoe meer speelruimte. Want goede managers aan de top zijn schaars en kunnen daarom hogere eisen stellen.
Wellicht ook interessant:
Meer artikelen in de rubriek
'Onderhandelen'
Reageer, print of deel dit artikel
|
