Unilever verovert Indiase platteland via vrouwen

 Mail dit artikel

Ontwikkelingshulp en geld verdienen met shampoo en zeep zijn prima te combineren, vindt Unilever. De multinational geeft voorlichting over hygiëne in Indiase dorpjes en helpt vrouwen bedrijfjes op te zetten. De armen van nu zijn immers de consumenten van morgen.

• Verdubbeling van inkomen
• Zelfvertrouwen
• Beursgenoteerde multinational
• Minuscule verpakkingen
• Problemen met distributie
• Tandpasta en zeep
• Vuilophaaldienst
• Weblog: Wassen met zeep in Velmakanya



Tweet

Verdubbeling van inkomen

De moessonregens zijn grotendeels uitgebleven, en dat is geen goed nieuws: de boeren in Nomula in Zuid-India hebben slechts de helft van hun rijstvelden kunnen bevloeien. Voorheen zou dit voor Ramulamma en haar gezin een ramp hebben betekend. Maar sinds Ramulamma huis aan huis zeep, shampoo en tandpasta verkoopt, vertelt ze, kan zij met haar man en zoontje rekenen op een extra zevenhonderd rupees (ongeveer twaalf euro) in de maand. Een verdubbeling van het gezinsinkomen.
Ramulamma heet de Hollandse gasten (journalisten en studenten die op uitnodiging van Unilever Nomula bezoeken) welkom in haar stenen huisje, waar de vloerbedekking bestaat uit lege jutezakken.

Ze is een van de 25 duizend vrouwen die deelnemen aan het project 'Shakti' van Hindustan Lever, de Indiase dochter van Unilever. Het project, dat nu zes jaar loopt, is een vorm van ontwikkelingshulp, waarbij arme plattelandsvrouwen worden ingeschakeld als verkoper van verzorgingsproducten.

Zelfvertrouwen

Met hun startkapitaal, een via Hindustan Lever verkregen microkrediet van gemiddeld tienduizend rupees (172 euro), kopen de vrouwen zeep, wasmiddel en andere producten van de multinational, die ze vervolgens aan winkeltjes in de dorpen of, zoals Ramulamma, van deur tot deur verkopen.

Behalve geld, heeft haar onderneminkje haar ook het nodige zelfvertrouwen opgeleverd. Morgen zijn er verkiezingen voor de gemeenteraad en Ramulamma is een van de kandidaten. 'Zonder Shakti had ik dat nooit gedurfd', zegt ze nu. 'Nu ken ik alle mensen en denk ik wel dat ik gekozen ga worden. Ik ken ook veel mensen in de andere dorpen, omdat ik daar ook verkoop. Mijn man brengt mij er op de motorfiets heen.'

Beursgenoteerde multinational

Minuscule verpakkingen

De gedachte achter Shakti ('kracht' in Hindi) is dat op het platteland van India een enorme markt voor het grijpen ligt. De plattelanders zijn weliswaar lang niet zo koopkrachtig als de nieuwe middenklasse in Hyderabad, vier uur rijden verderop, waar de software-industrie voor een economische boom heeft gezorgd, toch is er ook markt voor shampoo in dorpjes als Nomula.

Niet in normale flessen, maar in minuscule verpakkingen die in het westen als gratis proefmonsters worden uitgedeeld. De winstmarge op de shampoo die twee rupees (drie eurocent) kost, is klein, maar volgens Dalip Sehgal, directeur New Ventures op het hoofdkantoor van Hindustan Lever in Mumbai (voorheen Bombay), wordt er werkelijk geld aan verdiend.
'Maar het is vooral een investering voor de toekomst', zegt Sehgal. De Indiase economie groeit jaarlijks met bijna acht procent, en de middenklasse wordt dus ook groter. Maar in de steden staat het marktaandeel van Hindustan Lever onder druk; concurrenten als Procter & Gamble hebben inmiddels de Indiase consument ook ontdekt. Hindustan Lever wil op het platteland, waar uiteindelijk de welvaart eveneens toe zal nemen, de concurrentie voor zijn. 'Dankzij Shakti hebben onze producten straks veel trouwe klanten', zegt Sehgal.

Problemen met distributie

Makkelijk is het veroveren van het platteland niet. 'Het grootste probleem was de distributie', zegt Sehgal. 'Er zijn meer dan zeshonderdduizend dorpen in India. Met ons oude distributiesysteem bereikten we er maar honderdduizend. Dat is beter dan de concurrentie, maar we wilden die voorsprong verder uitbreiden. En we wilden meer naamsbekendheid. In een groot deel van de dorpen is geen televisie of radio en dus ook geen reclame.'

Een project in Bangladesh, waarbij arme plattelandsvrouwen geld verdienden door met een mobiele telefoon huis aan huis telefoongesprekken te verkopen, bracht Hindustan Lever volgens Sehgal op het idee voor een soortgelijk systeem. 'We hebben nu vijfentwintigduizend Shakti-vrouwen en bereiken daarmee honderdduizend dorpen meer, dat zijn drie miljoen consumenten. Vijftien procent van onze omzet op het platteland komt uit dit project.'
De keus om alleen vrouwen in te schakelen, lag volgens projectleider Vijay Sharma voor de hand. Ten eerste zijn ze via de zelfhulpgroepen voor vrouwen die door NGO's zijn opgericht, makkelijker te bereiken dan mannen. Maar belangrijker nog: ze zijn betrouwbaarder dan mannen. 'Vrouwen besteden het geld eerder aan voedsel en schoolgeld of investeren het weer in hun onderneminkje. Mannen kopen te vaak drank zodra ze iets te besteden hebben', zegt Sharma. Om te voorkomen dat de mannen zich buitengesloten voelen, worden ze wel bij het project betrokken. 'Het moet een gezinsonderneming worden. De man kan helpen bij de boekhouding of brengt de vrouw naar naburige dorpen. De vrouwen hier rijden geen motor. Maar de vrouw is de kern van de onderneming.'

Tandpasta en zeep

'Pepsodent', antwoorden zo'n vijftig kinderen in koor op het schoolplein in Nomula. Twee vrouwen in sari's leren schoolkinderen met een tandplakverklikker die de tanden rood kleurt, tanden poetsen met Pepsodent. Ook handen wassen wordt onderwezen. Les een: handen die er schoon uitzien, zitten nog vol bacteriën als je ze alleen met water en niet met zeep hebt gewassen. Ook de twee dames van de voorlichting werken voor Hindustan Lever.

Alleen het opzetten van een distributiesysteem is niet genoeg om de Indiase dorpen te veroveren. Tandpasta en zeep verkopen aan mensen die zulke producten nog niet gebruiken, vergt meer. Daarom probeert Hindustan Lever de plaatselijke bevolking op voorlichtingsdagen de basale beginselen van persoonlijke hygiëne bij te brengen. 'En daarmee helpen we ook de bevolking', zegt Sehgal. 'In India overlijden jaarlijks 320 duizend kinderen aan diarree. Handen wassen maakt al een groot verschil. Maar we hebben ook een relatief goedkoop waterfilter ontwikkeld. Dat kost duizend rupees. We hebben dat filter uitgeprobeerd in sloppenwijken, waar mensen wat meer te besteden hebben dan op het platteland, en daar daalde de kindersterfte met de helft.'

Vuilophaaldienst

Hindustan Lever schept met de verkoop van zeep, wasmiddel en shampoo weer nieuwe problemen, dat weet Sehgal ook. Afval belandt in India namelijk meteen op straat; een vuilophaaldienst bestaat slechts in het centrum van een metropool als Mumbai. Bovendien zijn zeepresten niet erg bevorderlijk voor de toch al beroerde waterkwaliteit in de dorpen.

'Je kunt niet alles tegelijk. Eerst de hygiëne, dat redt mensenlevens. We vertellen ze wel dat ze zich niet vlak naast de bron moeten wassen, maar een eindje verderop, zodat de zeep niet meteen de bron inloopt', zegt Sehgal.
Hindustan Lever is serieus bezig met ontwikkelingswerk, benadrukt iedereen bij het bedrijf. Uit eigenbelang, ja, maar dat is niet iets om je voor te schamen. Sharma: 'Je zult het vaker en vaker gaan zien. Het traditionele onderscheidt tussen hulp en business verdwijnt. Bedrijven en hulporganisaties hebben dikwijls dezelfde belangen.'

Weblog: Wassen met zeep in Velmakanya

Tien Nederlandse studenten zijn door Unilever uitgezonden naar India, om daar met eigen ogen te zien hoe Unilever op het Indiase platteland opereert. De studenten mengen zich met de boerenbevolking en gaan met lokale Shakti-vrouwen (verkopers) op stap om producten aan de man te brengen. Op www.IntermediairFW.nl kun je hun avonturen volgen via weblogs.

India, 07.45 am. Worstelend met het muskietennet rollen we uit bed. Buiten is het al weer uren één grote bedrijvigheid. Snel tanden poetsen, want Shakti Vani: The Communicator staat vandaag op ons programma.
Vani is Hindi voor 'vertellen'. Een Shakti Vani onderwijst dorpelingen op het gebied van hygiëne en persoonlijke verzorging. In India gebruikt namelijk maar veertien procent van de plattelandsbevolking water en zeep bij het handenwassen. Diarree is de op twee na grootste doodsoorzaak van de wereld en alleen al in India overlijden jaarlijks zeker een miljoen mensen aan diarree.
Zeker de helft van het aantal sterfgevallen zou kunnen worden voorkomen als mensen hun handen zouden wassen met zeep. Zeep wordt hier echter vooral gebruikt vanwege haar geur; het is nagenoeg onbekend dat het ook bacteriën doodt. Daarom is het voorlichtingsprogramma Shakti Vani zo belangrijk.
Maar hoe communiceer je met analfabetisch India? 'Gezond' betekent in dit land dat wat wij 'puur' noemen. Hoe leg je uit dat gezondheid verder gaat dan gezond leven en 'op het oog' schoon zijn? 'Zien is geloven' is hier de gedachte. Met tekeningen en testjes wordt de basis van hygiëne dan ook bijgebracht aan de vrouwen en kinderen in het dorp. Dat schoon zijn voortaan geassocieerd wordt met zeep en shampoo van Hindustan Lever is uiteraard goed voor het bedrijf, maar het is nog beter voor de mensen...!
Alexander van Hecke